lunes, 9 de septiembre de 2013

En Chile la banca vuelve al agro


Distintas instituciones financieras han incorporado segmentos especialmente diseñados para atender a productores. Ejecutivos con estudios en el área y visitas a terreno, y financiamiento con “trajes a la medida”, son algunas de sus características. Eso sí, la escasez de opciones se mantiene en el sector.
El problema del financiamiento en la agricultura es una llama que no logra ser extinguida. Pese a que en los últimos dos a tres años se nota una tendencia en los bancos a volver al sector con sus créditos, un estudio de la Sociedad Nacional de Agricultura planteó que el rubro requiere al menos 4.600 millones de dólares al año y lo que entrega la banca no supera los US$ 400 millones. O sea, cubre solo el 10% de las necesidades.
La tendencia de a poco se va revirtiendo. De diez entidades financieras consultadas, cuatro indicaron ya tener implementada una sección o departamento agrícola especial en su servicio.
“Hay un montón de empresas que no logran acceder a lo que necesitan, y nosotros obviamente no podemos abarcarlo todo. Ojalá hubiera otros bancos, para que se validen más proyectos. Nosotros estamos felices, porque tenemos menos competencia, pero creo que Chile requiere muchos más”, dice Michael Wallace, gerente de empresas del sector agroindustrial y alimentos del Banco Bice.
En todo caso, hay evidencia de que las relaciones entre la banca y los agricultores son menos tirantes de lo que sugiere el informe de la SNA. En un estudio de Álvaro Reyes, director de Agronomía de la U. Santo Tomás, y Robert Lensik, publicado en el Journal of Development Studies, en que se encuestó a 177 agricultores de la zona central, se determinó que no tenían una percepción de restricción crediticia. Los autores atribuyen esta mirada al establecimiento de relaciones de larga data con las instituciones financieras, lo que facilitaría el proceso de análisis crediticio.
Eso sí, el gran desafío es lograr una mejor sintonía de los bancos respecto de la variedad de necesidades que tienen los agricultores.
“A esto se suma la necesidad de información de oportunidades de acceso al financiamiento y de educación financiera”, agrega Gustavo Hernández, gerente comercial de BancoEstado Microempresas.
La oferta actual de los bancos no plantea un único tipo de crédito, sino que ahora son variables. La idea es desarrollarlos según las necesidades de cada cliente. Dependen del producto que genera el agricultor, de cuándo cosecha y de la zona en que está ubicado, entre otros aspectos. Y la mirada de los bancos es diferente, se ve un nicho que no está siendo atendido, y en el fondo, una oportunidad de negocios donde hay muy poca competencia.
En suma, se dieron cuenta de que había dificultades para entender cómo funciona la agricultura y por eso volvieron a crear departamentos especiales.
Profesionales agrícolas
La línea creciente en producción y exportación que lleva a Chile a convertirse en una potencia alimentaria se ve como una de las razones que motivaron a los bancos tradicionales, aseguran sus operadores, a implementar departamentos o secciones exclusivas para atender a productores agrícolas y a agroindustriales. El sistema que ocupan es muy similar al de Rabobank, el pionero en el área y especialista en crédito agrícola.
Una de las características que tienen estos servicios es que no están compuestos por ejecutivos estándar, sino por profesionales de la agricultura con experiencia en bancos. Así, el diálogo entre el productor y el ejecutivo es más simétrico y fluido, pero también más exigente.
“Nos dimos cuenta de que este sector, poco atendido por la banca, era un nicho muy interesante que se podía explotar. Nuestra práctica con exportadores nos demostraba que es un proveedor de alimentos para el mundo, pero que le hacía falta financiamiento”, comenta Michael Wallace, del Banco Bice, entidad que financia entre US$ 1 millón y US$ 4 millones solo a empresas medianas y grandes.
Gustavo Cardemil, gerente de la plataforma agrícola del Banco Internacional -sección creada el año pasado-, coincide con Wallace. “Desde el año pasado la agricultura es el segundo motor exportador del país. Además, la población mundial está creciendo, quiere comer mejor y los recursos son escasos”, señala Cardemil.
La diferencia con el Bice, es que el Internacional se focaliza en atender únicamente a medianas empresas, con financiamientos que bordean los 700 mil dólares, con un tope de US$ 1 millón.
Fue entonces esta urgencia por entender el modo en que opera el sector agro lo que instó a las instituciones a profesionalizar este segmento. No solo para ser capaces de evaluar un proyecto agrícola, sino para entender sus riesgos y la capacidad de pago de los productores. Así, por ejemplo, el departamento del Bice está conformado por un gerente comercial con experiencia en financiamiento de alimentos, un subgerente y cinco ejecutivos que manejan la relación con las empresas, la mayoría agrónomos.
Otro banco de los tradicionales que incorporó esta modalidad es BancoEstado Microempresas, enfocado en los productores pequeños. Su red de atención la conforman 145 ejecutivos comerciales especialistas en el sector, todos con formación en temas agrícolas, distribuidos en 120 sucursales desde Arica a Punta Arenas.
Durante 2012, en capital de trabajo e inversión, BancoEstado colocó $71.300 millones en la agricultura familiar campesina. En tres años creció 5%, ya que en 2010 sumó $67.900 millones.
“La atención está orientada a que agricultores con todos los tipos de tenencia de tierra, como propietarios, arrendatarios, medieros, usufructuarios y comunidades indígenas, desarrollen cultivos anuales, ganadería, lecherías, hortalizas o fruticultura. Y la atención está definida por el nivel de ventas del agricultor, que es hasta UF 3.600 al año, es decir 83 millones de pesos aproximadamente”, sostiene Gustavo Hernández, gerente comercial de la filial.
El Banco de Chile también creó su departamento especializado en 2010, y está compuesto por 6 ingenieros agrónomos. Hoy tiene una participación de 20% en el financiamiento del sector.
Su foco es el sector agroindustrial, y adicionalmente realizan visado de tasaciones, informes agroeconómicos y sectoriales. Las empresas que atienden son viñas, exportadoras, congeladoras, deshidratadoras, molinos, y agricultores pequeños o grandes. “El tener un departamento especializado permite otorgar respuestas más rápidas y efectivas al agricultor”, comenta Sergio Castex, jefe del departamento.
Evaluación en terreno
Uno de los problemas que surgen es que los ejecutivos de la banca tradicional no entienden que la agricultura es un rubro que funciona a un ritmo distinto a cualquier otra actividad, y por eso suelen rechazar los créditos.
Por eso los bancos reformularon el método clásico de atención y lo adaptaron al sector, como un traje a la medida. Por ejemplo, si un productor solicita financiamiento, ya sea para reestructurar una deuda, invertir o renovar en tecnologías, analistas agrónomos lo visitan en su predio o empresa, para chequear su realidad en terreno.
“Al ir a ver sus proyectos nos percatamos de sus necesidades, cómo los podemos ayudar y también de los riesgos. Esto lo hacemos desde Copiapó con la uva, hasta Chiloé con los salmones”, dice Wallace.
También flexibilizaron las modalidades de pago, considerando que la mayoría de las cosechas son anuales.
El Bice, por ejemplo, entrega períodos de gracia y créditos entre 10 y 12 años. El Banco Internacional, por su parte, obtuvo hace unas semanas la línea de financiamiento Internacional Finance Corporation (IFC), que depende del Banco Mundial. Los créditos están pensados a cinco años, pero son flexibles y se pueden adaptar a la realidad de cada productor y el recurso que explote.
Eso sí, como la agricultura es un rubro que está muy afecto a las condiciones climáticas y de terreno, siempre se exigen garantías. Como también se pide a los agricultores que demuestren que hay una buena gestión detrás de su empresa y que los proyectos que quieren implementar son comercialmente rentables. La dificultad para el productor es demostrarlo.
US$ 4.600 millones, al menos, requiere al año la agricultura, según estudio de la SNA.
83 millones de pesos en ventas al año es el tope para los agricultores que atiende el BancoEstado.
20% del financiamiento del sector es la participación que tiene el Banco de Chile.
Método clásico de atención fue reformulado, ahora se trabaja en terreno.
US$ 1 millón es el tope del Banco Internacional para los créditos que enfoca en la mediana agricultura.
US$ 4 millones como máximo presta el Banco Bice a medianos y grandes agricultores.

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