Si hay un mercado clave para el mundo de la carne es el chino. Claro que tiene sus particularidades, una de las cuales es: estar allá, hacer los negocios mirándose a la cara.
“Es una experiencia vender Uruguay en China. Cuando uno trata de negociar con ellos, primero hay que establecer una relación de confianza con las empresas. Es parte de la estrategia de relacionamiento”, explicó el Ing. Carlos Méndez.
Desde hace seis meses fue designado por el Instituto Nacional de Carnes para desarrollar este mercado asiático. “Lo logramos tratando de ayudarlos y colaborar con información sobre el sector cárnico uruguayo”, explicó. Según su visión, están demandando mucho “debido a los cambios que hemos tenido en estos últimos dos años”. Y lo puso en cifras: en el año 2012 se exportaban 15.000 toneladas a China y en el 2013 fueron 92.000″, todo dicho.
Es que son nuevos productos que están comprando, es una nueva industria que están conociendo y entonces demandan mucha información.
Ese hecho, de contribuir con información y con asesoramiento técnico, porque también hay muchas empresas nuevas en China que se están volcando al comercio de los alimentos debido a la gran demanda que están teniendo y que se proyectan grandes crecimientos en este producto, “hay muchas empresas que demandan mucho conocimiento pues no son las que tradicionalmente importaban productos alimenticios”, explicó.
Según Méndez “desde el momento que uno se muestra con actitud positiva de ganar, ganar, son abiertos. Nosotros no estamos en la negociación de compraventa de un producto y tratamos de alejarnos de eso y no hablar de precios, porque representamos a INAC. Contribuimos con información de estadísticas generales y de conocimiento técnicos de los productos, pero no en el negocio directo de compraventa”.
Bróker.
Daniel Castiglioni hace un año que está en China como broker. “Es una experiencia muy enriquecedora. Negociar con los chinos no es sencillo, con el tiempo uno aprende las mañas que tienen, las distintas vueltas que hay que dar y los juegos que hay que jugar a veces para poder negociar”. Por ejemplo, comentó, las mañas “pues siempre quieren ganar una negociación, siempre buscan lograr sentirse ganadores, por lo que muchas veces hay que dejarlos contentos. Quieren siempre hacer un mejor negocio y lo hacen en función de volúmenes y precios”.
Eso si, al igual que Méndez, Castiglioni consideró que hay que estar acá para poder tener una mejor posición. “La cultura china valora mucho el conocimiento de las personas para poder confiar con quien se hace el negocio y confiar a la persona fuera de los negocios. Es cruzar una barrera de poder hablar con ellos. Eso va generando una confianza mutua, de sacarse el casete y hablar frente a frente porque se considera que es una relación”.
En cuanto a los productos explicó son los clásicos que Uruguay exporta a China: el garrón y el brazuelo, la aguja, bola de lomo, los pecetos, pero se están incrementando los pedidos por los productos de alta calidad, de alta gama. “Lo interesante es que el último año incrementaron muchas empresas, en el proceso de averiguación y productos para ese público exclusivo”. Están empezando a comprar más y se va a venir con todo
Porque China está en ese proceso de cambio. Y es un nicho grande. Las clases con niveles de alto poder adquisitivo son muy grandes.
“Teniendo en cuenta que cada vez los chinos tienen mayor poder adquisitivo y pueden empezar a pagar mejor calidad, en materia de alimentación lo hacen, es seguridad y salud” y beneficia a todo el país.
Desde el año pasado cada vez más empresas chinas se están interesando, hay mucho interés por la carne uruguaya. “No hay techo acá”, explicó Daniel Castiglioni, asegurando que “esta gente necesita comida y la sale a buscar al mundo”.
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