Las oportunidades para el retail en India

El especialista en retail de frutas y verduras, Senthil Natarajan, da su visión sobre el mercado de productos indios.

Ahora que India ha abierto sus puertas a los minoristas extranjeros, todos los ojos están puestos en las oportunidades que trae este mercado. Como es el caso en otras partes del mundo, la sección de productos frescos será un sostén clave de estos puntos de venta, pero la capacidad de almacenamiento en frío de India todavía es insuficiente. En www.portalfruticola.com conversamos con Senthil Natarajan, especialista del retail Kovai Pazhamudir Nilayam, quien describe como los diferentes proveedores de fruta están emigrando al país del sur de Asia.

Natarajan comenta que las bananas, uvas, papayas, mangos, manzanas y naranjas son las frutas favoritas de los consumidores indios, lista que se ha mantenido durante los últimos años. Sin embargo detalla que con el aumento en las importaciones de manzanas y naranjas provenientes de diversos países, el consumo de estos ha ido en aumento.

“La aceptación de nuevas variedades de fruta ha sido una tendencia clave. Por ejemplo, productos como el kiwi que no eran aceptados ahora lo son.  Incluso manzanas como la Royal Gala y la Golden Delicious están siendo aceptadas lentamente. Los indios principalmente comen mandarinas, y ahora las Navels y Valencias son aceptadas”, señala.

“Los indios en general comen frutos dulces y brillantes. Si se trata de una manzana quieren que sea roja. Las Goldens y Granny Smith todavía no tienen ni siquiera el 1% de la cuota del mercado en su conjunto. Seguimos impulsando las nuevas variedades pero tenemos muy poca aceptación”, detalla.

“Los principales productos que se venden en India son las uvas y los mangos. Las manzanas y los cítricos siguen siendo importantes y cada año se abren nuevos mercados. Egipto y Sudáfrica demostraron ser importantes jugadores el año pasado con cítricos de bajo costo, y una gran cantidad de indios, que nunca habían probado Navels o Valencias, han empezado a disfrutas de ellas”, comenta Natarajan.

En cuanto a los consumidores el experto nos relata que las generaciones más jóvenes están visitando más los supermercados y los retails más modernos.

“Las generaciones más antiguas son las que van más a los mercados tradicionales”, dice.

“Para atraer más personas los supermercados deberían darle a los consumidores la sensación y la calidad de un mercado tradicional. Aún mejor, deberían tener las conveniencias de un retail moderno, como un buen ambiente, estacionamientos, etc”.

Problemas de almacenamiento

Senthil comenta que uno de los mayores obstáculos es mantener el control de la temperatura de frutas y hortalizas en la cadena de suministro. La cadena de frío se logra muchas veces a nivel de los mayoristas, casi 12 horas después de la cosecha.

Según el especialista, las manzanas son el producto donde se ha centrado la atención en los últimos años. Cerca de 10 almacenes frigoríficos han aparecido y la gente está viendo el éxito de esto.

“El desperdicio total es cercano al 30-40%. La parte más difícil para los supermercados indios es que ya estamos vendiendo un producto a medio morir y tienen muy poco tiempo antes de tener que terminar su venta”.

Principales proveedores y sus desafíos

EE.UU. lidera el ranking de proveedores a India, exportando manzanas, cítricos, peras, uvas y ciruelas. En segundo lugar está China, país que destaca por sus manzanas y peras.

En tercer lugar se ubican Nueva Zelanda y Chile, quienes exportan manzanas y kiwis. El país sudamericano también es reconocido por sus uvas y ciruelas.

“En cuarto lugar tienes a Egipto y Sudáfrica con sus cítricos, y en el quinto está Australia con cítricos, uvas y ciruelas. Luego está Italia en el sexto lugar con manzanas y kiwis”.

India también tiene en la mira abrir su mercado a nuevos productos. Natarajan comenta que uno de ellos son los berries de EE.UU, así como las manzanas y cítricos de Europa.

Sobre la reciente apertura del mercado a las paltas peruanas, el experto nos señala que los consumidores no han tenido mucho acceso a esta fruta. Si bien la palta se produce en algunas zonas del país, el proceso de maduración aún es desconocido. “Si se pone una palta sobre la mesa y se le pide a las personas escoger la mejor para ser consumida, 9 de cada 10 escogerá la verde por sobre la negra”.

Es por esto que, según Senthil, se necesita mucha educación y promoción para este tipo de productos, donde se les explique a los consumidores cómo comerlos.

“Las paltas, como los mangos, no son adecuados para un viaje muy largo y no se pueden mantener mucho tiempo después del envío como las manzanas. Por lo tanto, las paltas no van a despegar en la India sin grandes promociones”.

Un ejemplo de una buena introducción de productos en la India fue el kiwi, donde Zespri logró derrumbar el mito de que el fruto nunca sería aceptado, con fuertes campañas promocionales.

Indios y su afición por el mango

A pesar que en India hay muchas variedades de mango disponible, Natajaran comenta que las ventas más importantes son las de las variedades Alfonso, Banginapalli y Kesar.

“Un supermercado típico no tiene más de dos o tres variedades, mientras que una cadena de tiendas especializadas como nosotros mantiene hasta 10 variedades. El mango ocupa casi el 30% del espacio en los estantes en la sección de frutas durante la temporada, también se vende bien. La mayoría de los minoristas de frutas esperamos la temporada de mango”.

“A los indios nos gusta la fruta dulce, mientras que en otras partes del mundo las personas prefieren sabores salados o picantes. Los mangos vienen con diferentes niveles de grados brix y diferentes niveles de picante, así que saber lo que el consumidor desea en esa parte del mundo y exportar la variedad que satisface a cada mercado es clave”.

Natarajan hace un llamado a los exportadores del mundo a seguir tomando en serio a India. “La inversión directa ha abierto al retail en India y formatos de grandes tiendas están por llegar. Si algunos países no han golpeado nuestra puerta, ahora no podría haber mejor momento”.