miércoles, 12 de diciembre de 2012


En busca de la fórmula más exitosa de comercialización

Recurrir a las opciones de los mercados a futuro es una de las recomendaciones más escuchadas para que el productor obtenga la mejor renta de su cosecha.
Cuando faltan unos días para comenzar la cosecha de trigo, con una sensible caída en la producción, de un 24 por ciento respecto del año pasado el productor ya baraja todas las variantes de comercialización, en un contexto de buenos precios pero de alta volatilidad en los mercados.
Según datos del asesor de la Federación de Acopiadores de la República Argentina Raúl Dente, pasan por el acopio el 48 por ciento de la producción; por las cooperativas el 22% y se comercializa en forma directa a industria molinos, aceiteras, alimentos balanceados, el 24%, mientras que se vende en forma directa a la exportación el 6 por ciento.
Aclaró Dente que de ese 30% directo (industria y exportación) se estima que el 25% se hace a través de corredores, y el 5% restante directo productor-comprador final.
A la hora de las recomendaciones para mejorar la comercialización las variantes son muchas, no hay una fórmula única y mágica que garantice el éxito. De todas formas del combo de posibilidades surge cierto denominador común.Productores, analistas, corredores, acopiadores y economistas concluyeron de alguna manera con ciertas claves, a saber:

  • Recurrir a las opciones que permiten poner límite al riesgo derivado de un cambio adverso en los precios.


  • Hacer contratos forward, contratos de futuros, tomar opciones ó combinar estas alternativas.


  • Es conveniente asegurar, en estos términos, la mayor parte posible de la cosecha pero antes se debe tener en cuenta el riesgo de efectuar una cobertura por un tonelaje mayor al que realmente se logre.

“La venta en el momento pleno de cosecha es malo para negociar espacio, tarifas de acondicionamiento, gastos y comisiones. Pero pasa todos los años”, dijo Santiago del Solar, productor de Trenque Lauquen.
Para Del Solar hay que ir cerrando el negocio “a medida que vamos invirtiendo en insumos, labores y alquileres. A veces tendemos a creer que los precios vinieron para quedarse y los tomamos como que no van a modificarse mayormente. Pero la realidad es que las variaciones que suceden en mercados tan volátiles pueden dar un vuelco inesperado como ha sucedido muchas veces”.
Según Sebastián Gavaldá, de Globaltecnos “a la hora de vender, el empresario agropecuario tiene que anlizar su ecuación de cosos y si el cultivo tiene la renta buscada es el mejor indicador para realizar la venta”. Agregó que la comercialización fue muy variable. “En el caso de la soja está muy por debajo del promedio histórico para esta fecha y sobre todo con respecto al año pasado. En este caso sólo se lleva vendido el 4% de la producción 2012/13 y a igual fecha del año pasado este valor era del 8 por ciento” .
En maíz, dijo Gavaldá que la situación es bastante diferente ya que el productor aprovechó los precios internacionales altos y los internos que reciben hoy y vendió el 38% de la producción contra el 14% del año pasado a igual fecha. “Con respecto al trigo hay ventas por el 45 % de la producción contra el 16% de año pasado y es casi el 100% del saldo exportable”, señaló.
Juan Gear, de la Asociación Maíz y Sorgo Argentinos (Maizar), aconseja al productor vender una parte de la cosecha antes, sobre todo este año que ha habido muy buenos precios y otra después. “Nunca vender en cosecha”, dice.
Según Gear las modalidades son venta a futuro, disponible o venta a fijar por pizarra o mercado a término. “Esto es más común en soja. En maíz y trigo la gente trata de no entregar a fijar.
Como una cuenta bancaria
 Las opciones del mercado de futuros permiten al productor sobrellevar contingencias no deseadas. Foto: Archivo 
Horacio Busanello, a título personal y no en representación de la empresa en la que es CEO (Los Grobo SA) opinó que la realidad argentina ha llevado al productor a administrar su cosecha en gran parte como una cuenta bancaria para asegurar su propia liquidez y una reserva de valor frente a la inflación. “Esto le permite generar varias ventajas como negociar favorablemente canje por insumos, obtener descuentos por pago anticipado, negociar préstamos con garantía de warrants o anticipo de efectivo contra depósito en acopio”, señaló y agregó que en la Argentina hay una menor propensión a fijar precio y utilizar coberturas para el volumen esperado de la cosecha.
En tanto, el economista Manuel Alvarado Ledesma considera que “la aversión a operar con los futuros es manifiesta, porque (los productores) se ilusionan con captar un precio extraordinario que les permita hacer un colchón financiero para el futuro, que en nuestro país es particularmente incierto”. Entiende que el problema más grave es la actitud de algunos productores de esperar hasta lograr el máximo precio.
Ricardo Negri, de la Asociación Argentina del Girasol (Asagir) y productor de Daireux, en el oeste bonaerense ,aconseja que no hay que esperar estáticamente que el mercado fije los precios: “es demasiado arriesgado”
“En las empresas en la que estoy vinculado normalmente se vende hasta un 30% antes de la siembra, y contra el calce con los insumos y arrendamientos. Durante el ciclo del cultivo, otro 30%, quedando el restante 40% para comercializar post cosecha.” dijo.
Para Franco Bentancor, del Grupo Los Grobo SA “lo recomendable es vender cubriendo los costos y esperar al momento de la cosecha para tener más claro los rindes y calidades”.
Juan Pablo Maisterrena, gerente general de UPJ Tandil recomendó vender con flexibilidad. “Si les gusta el precio según su estructura de costos (campo propio o alquilado), la idea es que venda pero que les permita capturar valor a la suba. Ejemplo es venta forward + compra de call o si no venden cubrirse a la baja mediante compra de puts. Que no piensen que los precios siempre serán mejores”.
Agustín Avellaneda, productor del sur santafesino entiende que “una de las equivocaciones que cometemos es tener un muy buen precio de un cereal futuro, que a su vez supera con creces al presupuestado y no hacer nada, no vendemos e incluso no nos cubrimos,puede ser porque uno cree que va a seguir subiendo y esperamos hasta un valor injustificable hasta que que al final cae”.

Javier Buján

Kimei Cereales
“Si bien la operatoria en los mercados de futuros ha crecido en los últimos años, es pobre aún en volumen”.

Sebastián Gavaldá

Global Tecnos
“A la hora de vender el empresario agropecuario tiene que analizar su ecuación de costos”

Santiago del Solar

Productor
“La venta en el momento pleno de cosecha es malo para negociar”

Juan Gear

Empresario
“Hay que vender una parte antes de la cosecha, sobre todo este año, que hubo buenos precios”

Ricardo Baccarín

Corredor
“Con el mercado de futuros y opciones se pueden cubrir las caídas de precios”

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