"El volumen no es la única forma de ganar dinero en nuestro sector"

Para la compañía internacional SanLucar, la importancia de la marca es lo primero. El nombre de la empresa está directamente relacionado con los productos. El nuevo director general, Michael Brinkmann, habla sobre el método de trabajo de la compañía. En producción, las nuevas tecnologías pueden ayudar a amortiguar los efectos del clima extremo. Pero la tecnología no puede abarcarlo todo. En el futuro, será un desafío atraer a personal capacitado, indica.

Michael Brinkmann, nuevo CEO de SanLucar

Debido al método de trabajo de SanLucar, el nombre de la compañía se ha convertido en una marca. "Para nosotros, la marca es muy importante, es cómo hacemos negocios. Tenemos que dejar claro a los consumidores que están comprando un producto sostenible de alta calidad", explica el nuevo director general. Al igual que en otros sectores, la etiqueta debe proporcionar claridad. "El mayor problema es que los consumidores no saben lo que están comprando. No conocen variedades, y cada producto es diferente, esto se puede prevenir con una marca. De esta manera, garantizamos al consumidor que está comprando un producto con un gran sabor y calidad, y aseguramos que la misma variedad esté disponible durante todo el año".

Aunque la mayoría de los consumidores conocen las distintas variedades de manzanas, no conocen las de otros productos. "Además, una variedad puede cambiar. Este año todavía tenemos la variedad de frambuesa Adelita, por ejemplo, pero ya está disponible para los próximos años una mejor. Es difícil explicarle al consumidor final este cambio de variedad. Los consumidores que compran productos de SanLucar saben que están comprando los mejores productos".

Personal bien capacitado

Esto requiere que los comerciantes realicen los ajustes necesarios. Parte de la tienda debe reservarse para los productos de la compañía internacional. "Los comerciantes confían en nosotros y, a cambio, obtienen mayores rendimientos y mejores márgenes", cuenta Michael Brinkmann. El comerciante no se hace cargo de todo el departamento de productos frescos, tiene espacio para ofrecer otros productos a diferentes precios. "Entre el 20 y el 25 por ciento de los consumidores está dispuesto a pagar más por una buena calidad en frutas y hortalizas. Tenemos que asegurarnos de que haya una calidad constante disponible, y debemos ganarnos la confianza. Si algo sale mal, el comerciante debe llamarnos de inmediato".

Para asegurar esa garantía de calidad, la compañía invierte en la formación de los empleados. "Tenemos nuestros especialistas de la Academia SanLucar para cada producto, que saben todo sobre, por ejemplo, uvas o fresas. Visitan productores, siguen los desarrollos de las nuevas variedades y ven cómo se presenta el producto en las tiendas. Son especialistas adecuados y se enfocan completamente en un producto. Cuando recibo preguntas de los clientes, se las paso a los expertos. Será un desafío encontrar un buen equipo en el futuro", dice Michael.

Mayor impacto de la climatología extrema en el comercio mundial

Todos en el sector han experimentado un clima más extremo en 2017 que afectó al mercado. "Hace poco hablé con científicos y me dijeron que el clima extremo no es tan frecuente, pero que lo escuchamos más por las noticias. Parece que el clima se está volviendo más extremo, pero no a largo plazo", indica Michael Brinkmann, sin restarle importancia a las consecuencias de estas adversidades. "El comercio se ha vuelto más internacional, por lo que si la climatología es adversa se nota todavía más el impacto. Si la cosecha de uva es un 30 por ciento más baja en Perú, se ve reflejado en los supermercados europeos. Hace diez años, los supermercados europeos no tenían uvas peruanas".

En sus zonas de producción, SanLucar invierte en nuevas técnicas para limitar las consecuencias de la climatología extrema, como por ejemplo en Sudáfrica. La sequía en el país está dejando profundas huellas en la sociedad en la región del Cabo. "Tiene un enorme impacto en las vidas de las personas y la producción local. Es preocupante, pero gracias a las inversiones en nuevas tecnologías, podemos regar exactamente las plantas que necesitan agua". Esta técnica mide los niveles de agua e indica exactamente qué partes de la superficie necesitan ser regadas y qué partes todavía tienen mucha agua. En consecuencia, se usa menos agua en la producción.

Elevando los productos a un nivel superior

"Es muy importante tener una buena relación con los productores", continúa Michael. "Tenemos productores que han estado afiliados a nosotros durante 25 años. Los productores están más dispuestos a experimentar con nuevas variedades para poder comercializar nuevos productos". El CEO de SanLucar preferiría que la tendencia general en el mercado cambiase, de forma que los supermercados dejasen de pagar por kilo y tuvieran que pagar más por los productos más sabrosos. "Nos estamos esforzando para ofrecer productos sabrosos, de nuestros propios campos o nuestros propios socios. Queremos ofrecer productos que los consumidores disfruten".

Aunque SanLucar está integrada verticalmente y trabaja en estrecha colaboración con los supermercados, Michael ve espacio en el mercado para el comercio. "El comercio 'puro' está disminuyendo, pero continuará existiendo. Para ser influyente, es necesario tener el control de toda la cadena de suministro. De esa forma, si algo sale mal, es más fácil descubrir dónde se ha producido un error".

De acuerdo con Michael Brinkmann, el mayor desafío en el sector es elevar las frutas y hortalizas al nivel que deberían estar en los próximos años. "Muchos productos se tratan como un producto básico, con un estándar bajo, pero tenemos que elevar tantos productos como sea posible a un nivel superior. El volumen no es la única forma de ganar dinero en nuestro sector". Para la empresa, el mayor desafío es mantenerse fiel a sus raíces. "Tenemos que buscar la mejor manera de crecer, y para eso, tenemos que enfocarnos en los mejores consumidores. Tenemos que mejorar en toda la cadena de suministro: Mejores variedades, menos plásticos, mejor envasado".