Buscando mejorar el sector hortícola
El Grupo GHIA organizó una jornada de capacitación en técnicas y
estrategias de negociación para el canal comercial de las
empresas que conforman el grupo. En un mercado como el hortícola,
donde las asimetrías entre los productores son muy grandes, es necesario
aprender a considerar las diferentes necesidades parar ubicar cada acción
comercial en el terreno donde todos se beneficien.
¿ Cómo se evalúa el éxito de una negociación?
¿ Quién ha hecho más concesiones? ¿ Uno de los dos ganó? ¿ Se cobró hasta el
último centavo? ¿ Se llegó a un acuerdo? Todas las preguntas tuvieron
respuestas en esta nueva actividad organizada por el Grupo GHIA para uno de
los actores fundamentales del universo hortícola: los distribuidores de
insumos.
Muchas veces los productores y técnicos consultan en el mostrador
de los distribuidores las estrategias productivas. En cada operación
comercial cerrada entre ellos se juega parte del éxito económico de una
campaña. Por esa razón el Grupo GHIA buscó generar una capacitación positiva
para conducir negociaciones que sean beneficiosas para todos
los actores de la cadena.
La Jornada estuvo a cargo de Gabriel Medina
San Martin y Gustavo Biasotti, integrantes de la firma CMI International
Group, quienes explicaron que los métodos para llegar a un acuerdo muchas
veces están teñidos de preconceptos que complican las relaciones a largo
plazo. A partir de ese punto se plantearon estrategias donde lo importante
es encontrar acuerdos provechosos. Para comprender esta nueva forma de
proceder se dictaron reglas prácticas y ejercicios grupales que
apuntaron a concientizar a los presentes que las negociaciones son siempre a
largo plazo y basadas en la confianza.
Según plantearon los especialistas uno de los
puntos claves es saber expresar los propios intereses y saber escuchar los
intereses del otro, aún en situaciones de tanta asimetría como la que
presenta el mercado hortícola donde los productores pueden ser grandes
empresas o emprendimientos familiares dedicados a la producción periurbana.
Por eso es importante el trabajo en forma conjunta y mejorar la capacidad
comunicarse.
Para sentarse a concretar un buen negocio es necesario separar
los problemas de relación de los problemas esenciales, ya que al mezclar la
esencia con el proceso se daña la relación de trabajo. Además se incentivó a los presentes a
ser incondicionalmente constructivo sobre los problemas de relación. Cada uno de los negociadores debe
actuar de forma tal que se fortalezcan todos los elementos de la relación de
trabajo sin sacrificar las inquietudes esenciales y sin importar el
comportamiento del otro.
Objetivo GHIA:
El
objetivo de esta actividad se inscribe en la misión que se ha propuesto
GHIA, que es colaborar con el crecimiento de la horticultura argentina
proporcionando a todos los actores de la cadena, nuevas tecnologías,
información, capacitación y espacios de interacción para los participantes.
La aspiración es lograr que se generen nuevos escenarios donde el
intercambio sea el puntal de una transformación positiva del sector y su
gente.
Integran el Grupo GHIA las empresas Ipesa
(líderes en plásticos para el agro), Yara (líder global en nutrición de
cultivos), y Syngenta (referentes mundiales en semillas y productos para
protección de
cultivos).
No hay comentarios:
Publicar un comentario
Nota: solo los miembros de este blog pueden publicar comentarios.