CHILE: Estas son las claves para aprovechar el positivo panorama para el agro

El alza del dólar y la mayor disponibilidad de mano de obra alivian al sector exportador y abren espacio para concretar las inversiones. Para acceder al financiamiento es vital hacer un balance detallado del proyecto, demostrar la experiencia y definir los plazos para endeudarse

Nadar contra la corriente es una constante para las billeteras de los agricultores, al enfrentar situaciones como eventos climáticos desfavorables, escasez de trabajadores y vaivenes de la economía que ponen en duda sus rentabilidades y limitan el acceso al financiamiento.

Sin embargo, el panorama económico que vislumbran los especialistas para esta temporada y para el mediano plazo pone la corriente a favor del sector agrícola, no solo por el alza del tipo de cambio -que tiene al dólar en niveles superiores a los $600, que no se veían desde 2009-, sino también por la menor presión sobre el costo y la disponibilidad de mano de obra, a raíz de alzas en el desempleo en actividades como la minería y construcción.

De hecho, expertos coinciden en que la naturaleza contracíclica que tiene la agricultura en la economía está llevando al sector a un escenario que se había esperado por varios años y que se configura como ideal para concretar inversiones que estaban postergadas, sobre todo en áreas orientadas a la exportación, como la fruticultura.

“Creo que hay muchas inversiones que estaban en compás de espera por muchos años. Ahora las expectativas comienzan a cambiar y ha llegado el momento de renovar muchos huertos y plantaciones, aunque en las zonas que siguen afectadas por la sequía este ciclo de inversión no se va a dar”, asegura un analista del sector que prefiere mantener su nombre en reserva.

A esa visión optimista se suma el gerente agrícola del Banco BICE, Michael Wallace, quien insiste en que es un muy buen momento para invertir, especialmente para los productores que ya aguantaron los años malos y lo hicieron bien. “Si en los últimos años pudieron soportar un tipo de cambio bajo $500 y costos de mano de obra y de energía altos, y lograron perdurar, las condiciones hoy son muchísimo más favorables, porque lograron racionalizar sus empresas y hacerlas rentables”, afirma.

Esta mirada positiva es unánime entre los especialistas y se sostiene, en parte, en las proyecciones de que el dólar más alto llegó para quedarse por un tiempo largo, al menos para las dos próximas temporadas, si se mantiene la tendencia a la baja de los precios de los commodities, como el cobre, y la recuperación de la economía estadounidense.

“No vemos que el tipo de cambio vaya a caer de nuevo por debajo de $500, tendría que ocurrir algo muy excepcional”, asegura el gerente general de Banagro, José Gabriel Correa.

Por otro lado, la discusión de la reforma tributaria -que distintas entidades reconocen como un factor que frenó algunas inversiones en los primeros seis meses del año, especialmente en el área de leasing para la compra de maquinaria agrícola- ya es un tema zanjado, que despeja las dudas para tomar decisiones de inversión en el último trimestre de este año.

Pero el buen panorama que vislumbran los especialistas no basta para asegurar el éxito de los proyectos agrícolas en los próximos años. Uno de los aspectos fundamentales para concretar inversiones es acceder al financiamiento, desde donde miran a la agricultura -y a los exportadores en particular- como un sector atractivo, pero que necesita ponerse pantalones largos para lograr que se abran las puertas.

Hacer un balance detallado

Una de las grandes limitantes que tienen los agricultores para obtener financiamiento en la banca es que cuentan con muy pocos datos del negocio para mostrar. Como muchos llevan renta presunta, los únicos papeles que presentan son las declaraciones de IVA y no cuentan con un balance anual. Por otro lado, quienes los hacen no entregan los detalles suficientes para hacer una evaluación completa. Todo ello configura un perfil de riesgo alto.

Para evitar esto han surgido soluciones desde la banca, como el análisis financiero que realizan en Banagro en conjunto con los clientes, basado en la productividad histórica que tienen, que consiste en calcular los valores de producción y los costos, con lo que diseñan un flujo proyectado que determina si tendrán capital de trabajo a favor o en contra.

“Con eso podemos mostrarle al cliente cuál es su realidad, como una especie de asesoría, y nosotros podemos ver si será capaz de afrontar los pagos de intereses. La diferencia es que lo realizamos en conjunto”, explica José Gabriel Correa, gerente de la entidad que se formó hace cuatro años como parte del holding Coagra.

Un análisis similar es el que realizan en el Banco BICE, que desde hace ocho años cuenta con un área agrícola, y donde también se sientan con los clientes a desarrollar un traje a la medida de cada proyecto.

“Vemos cuáles son sus flujos y damos cierta holgura al considerar eventos como una helada, y en base a eso armamos el crédito. En general, los hacemos de largo plazo si el negocio lo requiere y consideramos un período de gracia de capital hasta cuando comiencen a producir”, explica el gerente agrícola Michael Wallace.

El objetivo de elaborar estos balances detallados es evitar una clasificación errónea del riesgo de los clientes, ya que en los bancos que cuentan con áreas agrícolas observan que la percepción de un riesgo mayor en de este sector se debe en gran medida a la informalidad que lo caracteriza.

En algunos casos también ocurre que los productores tienen subvalorados los terrenos que dan como garantía de los préstamos, por lo que una de las sugerencias por parte de los bancos es tasar las propiedades a un valor actualizado para acceder a más financiamiento.

Demostrar el know how

Las instituciones que han puesto sus ojos en el sector agrícola aseguran que un factor relevante a la hora de otorgar un préstamo es manejar antecedentes sobre el know how del productor en el rubro.

“Las mejores opciones de financiamiento la tienen agricultores que hayan logrado eficiencia en su operación y que manejen un nivel de deuda razonable para el sector, muy ligado esto a la trayectoria en la actividad, porque creemos que la experiencia es clave”, asegura Óscar Cerda, gerente de la división comercial Personas y Empresas de CorpBanca, entidad que desde 2012 cuenta con el Bullet Agrícola, orientado a la fruticultura, cultivos anuales, lechería y ganadería.

En línea con esa visión, Michael Wallace recalca que lo más relevante es demostrar que hay un buen gestor, que se tienen los conocimientos que se necesitan, que se está al día con las nuevas tendencias e integrado hacia la exportación.

“El agricultor debe integrarse a la cadena de packing, de frío y de exportación, ya sea como socio de una exportadora o como exportador directo, pero ser un productor-isla va a ser cada vez más difícil. Para nosotros es importante que estén integrados”, explica.

El gerente agrícola del Banco BICE insiste en que estos aspectos son vitales para aprovechar el momento económico y que el nuevo empresario agrícola debe mirar hacia el futuro e invertir en nuevas tecnologías: “Creo que los bancos, en general, van a ver con buenos ojos este tipo de proyectos, pero deben pensar en un producto de exportación orientado a la calidad”.

Trabajar con contratos

Uno de los elementos más novedosos que ofrece la banca son los contratos de producción agrícola, que tiene desde hace tres años Banagro para distintos cultivos y frutales.

El desarrollo de esta herramienta responde, de acuerdo con el gerente de la institución, a que ven en la agricultura de contrato una evolución respecto del pago por cosecha, algo que les ha permitido diferenciarse del resto del mercado y dar financiamiento, por ejemplo, a agricultores arrendatarios, que generalmente tienen más dificultad para acceder a la banca privada.

Para solicitarlo, el agricultor debe presentar el contrato de producción con la agroindustria y Banagro lo valoriza de acuerdo a las estimaciones de precios del cultivo o fruta y el nivel de producción por hectárea. Así le otorga un valor del que financia hasta el 70%.

José Gabriel Correa explica que también pueden solicitarlo quienes han recibido anticipos de las empresas a las que les entregarán la producción. En ese caso, calculan la diferencia que queda a favor del productor y financian hasta el 70% de ese diferencial.

“En Chile tenemos que avanzar abiertamente hacia la agricultura por contrato y para eso todos los actores tenemos que participar, tanto la agroindustria, como la banca y los entes reguladores, porque los contratos de producción agrícola no están muy regulados y recién ahora se está tramitando una ley para permitir que se registren en forma voluntaria, lo que es un buen primer paso”, sostiene Correa, en uno de los que considera como desafíos para el sector agrícola en materia financiera.

No temer al largo plazo

Analistas reconocen que uno de los errores frecuentes de los agricultores es querer financiar proyectos de largo plazo con créditos de corto plazo, pues el primero tiene tasas de interés más altas. “Eso es como querer comprarse una casa con un crédito de consumo y no con un hipotecario, es un error”, ejemplifican fuentes del sector.

Si bien desde la banca reconocen que esa es una alternativa posible, aseguran que es un error porque implica sumar una variable extra al proyecto. “Siempre va a quedar la sensación de que es un cliente que no pudo pagar, cuando es obvio que alguien que plantó nogales, por ejemplo, en cinco años no va a poder pagar el crédito”, comenta Michael Wallace.

En ese sentido, la recomendación es pactar un préstamo acorde con los flujos reales del proyecto.

“Nosotros tratamos de llevar a nuestros clientes a tasas en dólares, fijas y anuales, para que tengan completo conocimiento y no estén jugando con la variable del financiamiento. Es decir, lo recomendable es saber desde el principio cuánta plata les va a prestar el banco, cuánto van a pagar de interés anual y desde cuándo tienen que empezar a amortizar capital”, asegura Wallace.

Pese al escenario positivo para la agricultura, los expertos insisten en que esto no implica que la banca relaje sus condiciones para los créditos, ya que no se debe olvidar que la economía está pasando por un proceso de desaceleración, por lo que contar con la experiencia, los datos financieros detallados y estar informados sobre las opciones de cada entidad y cotizar son las recomendaciones unánimes.

“Al que no le dieron el crédito el año pasado, si no mejora su perfil, este año tampoco se lo van a dar, porque creo que la posición de la banca respecto del sector agrícola, pese a las mejores perspectivas, se va a mantener”, concluye José Gabriel Correa.

 La oferta de Banco Estado para pequeñas empresas

Mientras la mayoría de la banca privada está enfocada en las empresas agrícolas medianas y grandes, Banco Estado ha dirigido parte de su oferta de financiamiento a las firmas y productores más pequeños, con herramientas para capital de trabajo, factoring, créditos y leasing para maquinarias, equipos y vehículos de trabajo, todos orientados a que el productor pague tras la cosecha.

La gerente general de pequeñas empresas, María Soledad Ovando, detalla que también cuentan con financiamiento de largo plazo, por hasta 15 años, para proyectos como plantaciones de frutales o recambio de variedades, y una línea de financiamiento especial para obras de riego, tanto para las que reciben bonificación con la Ley 18.450, como para las que no lo tienen.

Para esta institución, el segmento agrícola representa casi un tercio de las colocaciones totales de los clientes pequeños empresarios, por lo que María Soledad Ovando recalca que, de acuerdo con su experiencia, quienes solicitan financiamiento “tienen que considerar que se adecue al ciclo de su explotación agrícola, de tal manera que el plazo sea el adecuado y que el plan de pago esté en relación a cuando se generan los ingresos”.