La producción de duraznos y nectarinos incluye una superficie de 14.000 ha con un ingreso anual para el país de US$ 160 millones. La exportación se realiza entre los meses de diciembre a marzo y se concentra en el mercado de Estados Unidos, donde Chile prácticamente no tiene competencia. A pesar de lo anterior, el negocio ha sido bastante fluctuante en el tiempo con ajuste en el volumen y cambio de la oferta de variedades con años bastante difíciles en precio y demanda.
La dependencia de la producción en un solo mercado genera exceso de oferta, con una importante baja en los precios, durante semanas específicas que difícilmente puede manejarse a través de guarda en el país o especulación en los mercados.
En efecto esta situación comercial se produce todos los años, pero por supuesto su resultado es más crítico en aquellas temporadas donde la producción es elevada y la oferta es concentrada. Esta realidad no es única para esta especie y es común en aquellas de restringida capacidad de almacenaje; lo anterior resulta incluso contradictorio, pues es dicha característica que a su vez permite el negocio contra estación.
¿Qué pueden hacer entonces las empresas de carozos para salirse de esta dependencia de la oferta? ¿Cómo pueden aprovechar ser proveedor único en este mercado? Sin duda la estrategia más obvia es desviar parte de la producción en las semanas de exceso de oferta a otros mercados (Asia, Europa); sin embargo la restricción en el tiempo de almacenaje, debido al desarrollo de desórdenes fisiológicos impide materializar ésta solución en el corto plazo con los cultivares disponibles. La otra alternativa es aumentar la demanda del producto, y al contrario de lo que generalmente se realiza, deshacerse de los stock con ofertas especiales, diferenciado el producto a través de la alta calidad que estimule el consumo y compita con otras alternativas en el mercado.
Las condiciones climáticas de baja temperatura, eventos de tormentas nevadas dificultan esta acción, pero por otro lado, la competencia de fruta es escasa y se limita a productos bastante diferentes como manzanas y kiwis, donde el consumidor busca nuevas alternativas de sabor, donde la presentación, el envase y la diferenciación con una marca, genera las oportunidades para realizar algo diferente.
El prototipo de producto que busca el consumidor es importante. El consumidor busca un producto jugoso, con un buen balance azúcar/ácidez (mayor 20), con una coloración atractiva o incluso diferente, con un sabor cautivador sugerente y diferenciador, pero lo relevante es comprender que el manejo poscosecha afecta cómo se consiguen dichas propiedades en el producto. El tiempo prolongado a 0º C destruye el producto por la incapacidad de madurar, y debido a que la fruta se cosecha distante de la madurez de consumo y debe prepararse para lograr las propiedades organolépticas.
Para desarrollar esta estrategia en el corto plazo se requiere conocer muy bien los cultivares disponibles, en los aspectos enunciados anteriormente, especialmente en el tiempo que se inducen los desórdenes y cuál es su potencial de sabor; muchos de los actuales no tienen el potencial requerido, y otros que lo tienen- muchas veces-, no muestran sus cualidades porque se requiere mucho tiempo para alcanzar la madurez de consumo.
En este sentido los programas de venta pre definidos directos con los supermercados resultan fundamentales, el producto con un envase directo al consumidor, que permita la retroalimentación de esa experiencia de consumo resulta necesario para los ajustes propios y necesarios en una industria donde lo que vende es la satisfacción de los sentidos, a través del postre como alimento.
En el largo plazo lo anterior se debe apoyar a través del desarrollo genético como una herramienta que entregue valor, donde se construya un prototipo de producto que esté a lo largo de todo el periodo de venta, en forma consistente y cautivadora. La base genética debe complementarse con el conocimiento fisiológico para preparar el producto con un protocolo de manejo poscosecha que evite el deterioro y favorezca las propiedades organolépticas. El manejo de enfriamiento debe evitar el daño del producto y los tiempos de almacenaje deben limitarse para proteger el producto de la especulación inadecuada, la calidad y satisfacción del consumidor deben ser la prioridad.
El negocio de largo plazo depende de empresas que tomen el liderazgo en los puntos señalados donde el producto se diferencie en el mercado para exigir más precio; sin precio no hay incentivo para persistir en la diferenciación en invertir en nueva genética y en introducir tecnología para producción de fruta de calidad con altos rendimientos.
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