¿Qué demanda puede generar la veterinaria?

Compartimos un esquema de trabajo que pueda ser tomado como disparador de propuestas superadoras.

Existen dos conceptos a tener en cuenta antes de introducirnos en la temática central de este artículo: la falta de tiempo y la propiedad intelectual de las ideas.

Para el primero de ellos, vale recordar lo que diversos especialistas en gestión empresarial vienen sosteniendo desde hace ya algunos años: la falta de tiempo no es, en sí misma, una excusa válida para no llevar adelante una acción.

Es decir, todos tenemos 24 horas por día, durante los 365 días del año. Se trata de una de esas variables sobre las cuales será imposible que podamos influir.

Entonces, sería conveniente comenzar a hablar de “falta de organización” o bien, de la imposibilidad de establecerle prioridades a nuestros actos.

El tiempo no falta, es el que hay.

Ni más, ni menos.

Por otra parte, las buenas ideas o las innovaciones en materia de comunicación suelen presentarse como inmaculadas e imposibles de ser imitadas o reformuladas.

Este preconcepto suele impedir que se avance en la posibilidad de tomar lo bueno de una acción para trasladarla, por ejemplo, a otro rubro.

Y sobre cómo derribar ese mito nos centraremos en las próximas líneas.

Paso a paso

1. Tomar la decisión de llevar adelante la acción.
2. Designar a una persona específica para que la ejecute.
3. Presupuestar la inversión necesaria a realizar.
4. Elegir un grupo de clientes que reconocerían positivamente la iniciativa (segmentación).
5. Determinar las prácticas profesionales que sus mascotas / animales de producción deberían haber cumplido en el último año.
6. Analizar si efectivamente las cumplieron tal como se sugirió.
7. Confeccionar la Carta N° 1 y enviarla de manera postal o electrónica (e – mail).
8. Confirmar la recepción de la misma telefónicamente o por mail.
9. Supervisar si el cliente efectivamente realiza lo recomendado.
10. Si pasado un tiempo prudencial no lo hace, enviar un “recordatorio” más específico (Ver nota).

Prevenir es mejor que curar

Hace poco más de un mes, la Obra Social Luis Pasteur (www.oslpasteur.com.ar) envió a sus afiliados una carta (correo postal) en la cual se identificaba a la persona destinataria con su nombre y apellido y se le mencionaban una serie de consultas médico profesionales a las que debería haber asistido en el último año (teniendo en cuenta su sexo y edad), adicionándole también el estado de cumplimiento del mismo: si se había realizado o no.

Esta comunicación tiene como objetivo concientizar respecto de la importancia de la prevención de las enfermedades por sobre el tratamiento específico (posterior) de las mismas. En definitiva, la Obra Social envía una suerte de alerta a sus afiliados para que recuerden asistir a sus médicos de cabecera o a los especialistas que cada persona amerite (segmentación).

A modo de ejemplo y pensando siempre en cómo las veterinarias pueden generar e incrementarse su propia demanda, en el Modelo de Carta que se adjunta en este artículo (a la izquierda), se extrapola el mensaje emitido por Luis Pasteur a lo que podría realizar una clínica dedicada a pequeños animales en nuestro país.

Es indispensable que entiendan que se trata sólo de un ejemplo y que tanto las prácticas, como las periodicidades allí sugeridas pueden y deben ser modificadas en base a lo que cada profesional veterinario desee recomendar.

Más allá de esto y si bien en el Recuadro “Paso a paso” se detallan cuáles deberían ser las acciones a seguir para implementar esta estrategia, vale destacar que de nada serviría enviar la comunicación a los propietarios de las mascotas si no se instala una metodología de seguimiento que permita medir su impacto.

Es decir que a la iniciativa propiamente dicha se le debe asignar un tiempo máximo (dos meses, por ejemplo), a fin de poder luego evaluar sus resultados (si el cliente asistió o no a la veterinaria).

Un dato adicional interesante tiene que ver con qué hacer con aquellos que no se acerquen a la consulta luego de recibir la carta o el mail, dependiendo de lo que cada profesional determine como más efectivo. En este caso, sería interesante enviar una nueva comunicación, en la cual se sostenga -ahora sí- no sólo el recordatorio de la consulta a realizar sino la necesidad específica de hacerlo, detallando puntualmente el por qué en cada uno de los casos.

En resumen

La aquí propuesta es lógicamente una acción tendiente a comunicar efectivamente las prácticas profesionales a las cuales los animales deben asistir, teniendo en cuenta que sus propietarios no siempre están al tanto de la importancia de cada una de ellas. Sin embargo, nos interesa aquí remarcar que este tipo de acciones no son aisladas. Para garantizar su éxito se las debe planificar con tiempo, pensando no sólo en lo que uno quiere que ocurra, sino también en lo que puede llegar a ocurrir en la realidad. No se necesitan sistemas de computación específicos, ni grandes inversiones monetarias, sólo se trata de visualizar la importancia de este tipo de acciones, planificarlas, valorizarlas, comunicarlas y designar a un responsable de medir, cuantificar y seguir sus resultados…

¿Y las veterinarias dedicadas a grandes animales?

La misma estrategia planteada puede implementarse desde las veterinarias del interior del país. Más allá de esto, sería interesante modificar el contenido expresado en la Carta ejemplo, aunque respetando la lógica y el concepto de la estrategia general. Sería interesante que el texto sea algo similar al siguiente:

• “La prevención de enfermedades y problemas sanitarios es una herramienta clave para mejorar la productividad y rentabilidad de su campo”.
• “En línea con este concepto lo invitamos a participar activamente del cuidado de aspectos centrales en su hacienda, a través de un Programa de Prevención Personalizado implementado por nuestra Clínica Veterinaria, el cual contempla una serie de acciones recomendadas”. En este caso sería interesante hacer referencia a “revisación de toros”, “supervisión clínica de los vientres”; “vacunación contra enfermedades reproductivas”; “control y supervisión de la carga parasitaria”, etc, etc.
• “Le recordamos que nuestra empresa está a su disposición para avanzar en la efectiva realización de estas prácticas profesionales, las cuales representan un seguro frente a posibles patologías que pudieran afectar o estar afectando a su rodeo y cuyo costo de tratamiento será aún mayor, sumándose a las pérdidas productivas que podrán perjudicar la rentabilidad de su establecimiento”.