Chile <> Peru : ¿Socios o rivales?

Empresarios de ambos países creen posible generar una coalición para comercializar productos agropecuarios, lo que permitiría llegar a mercados lejanos con una ventana de tiempo mayor y aumentar las ventas. La fórmula llama a unirse con un país que este año pretende finalizar con cerca de US$ 5.600 millones en agroexportaciones.

Ya quedan pocas dudas: Perú se transforma en una potencia agrícola. En siete años aumentó en US$ 2.323 millones sus exportaciones de productos como café, uvas, alcachofas, mangos, paltas y pimientos, por nombrar los principales. En algunos, como los espárragos, es primero del mundo, en uva fresca pasó de US$ 50 millones a US$ 300 millones; y con otros, como las paltas, conquista nuevos espacios, como Estados Unidos, un terreno que hasta 2010 -cuando le aprobaron el ingreso- parecía gobernado por Chile y México.

En ese camino sigue, y a muy buen ritmo, buena parte de los pasos que recorrió Chile para estar entre los proveedores top  de alimentos del mundo.

“Nos hemos posicionado como el principal oferente del hemisferio sur y esperamos superar los US$ 3.600 millones en exportaciones este año. Eso ha permitido que países como Perú estudien el modelo local y lo repliquen”, asegura Jorge Valenzuela, vicepresidente de Fedefruta.

El favorable escenario del país vecino, que se equipara cada vez más al chileno si de agroexportaciones se trata, genera inquietud entre los empresarios locales, y salta la pregunta de cómo enfrentar el futuro: ¿socios o rivales?

Para algunos, la opción lógica es generar una alianza para comercializar. Algo así como unirse a un ´enemigo’ que espera finalizar el año con US$ 5.600 millones en agroexportaciones. La alternativa tiene sentido si se considera que cada vez es más común ver que empresas nacionales se instalan con oficinas y terrenos cultivables en Perú, tales como Belfrut, Río Blanco y Concha y Toro; o que expertos se quedan asesorando a exportadores peruanos.

Complementariedad, una de las ventajas

Aunque la idea de generar una asociación a algunos les pueda sonar descabellada, para otros hay motivos de peso para que sea preferible a ser rivales.

Así, trabajar en conjunto permitiría llegar con cultivos como la uva o las paltas, entre otros, casi todo el año a los mercados demandantes. Esto es posible por la complementariedad de los períodos de producción. Por ejemplo, Perú produce palta hass de marzo a agosto y Chile, de agosto a febrero; y en uva de mesa, el primero produce de octubre a enero y el segundo, de enero a mayo.

“Entre los dos se puede ofrecer palta 12 meses del año y uva ocho. Esto es algo que ya se está haciendo. No hay competencia entre nosotros, se da una complementariedad y no logro convencer a todos los sectores de eso”, enfatiza Fernando Cillóniz, presidente de Inform@cción, empresa especializada en información del agro en Perú. El experto incluso estuvo hace algunas semanas en Chile participando en un seminario en donde expuso los beneficios de crear una coalición a la hora de comercializar los productos agropecuarios. Y su presentación atrajo a los chilenos. De hecho, las sillas se hicieron escasas para la cantidad de asistentes, entre los que figuraron embajadores, dirigentes gremiales y empresarios. No importó lo temprano de la cita, las lluvias, ni los tacos por la apertura del Costanera Center. Escuchar al presidente de Inform@cción sobre esta nueva forma de hacer negocios, fue más relevante.

Los que coinciden con esta postura sostienen que trabajar unidos tiene más  beneficios. A nivel local se considera que hay incluso aspectos logísticos que beneficiarían a ambos países y que incluso implicaría ampliar las ventas, ya que supondría satisfacer mejor las necesidades de los consumidores.

“Existen varias ventajas en función de complementaciones en lo  comercial y en lo logístico; vale decir, generar una alianza en productos con períodos de comercialización distintos, pero sucesivos, y que permitan mantener la oferta de un determinado producto por más tiempo, satisfaciendo así las necesidades del consumidor. Un ejemplo de ello es la palta. En lo logístico, una complementación de los volúmenes puede significar llegar directo a los mercados del Asia Pacífico, por ejemplo, ya que sumando cantidades se podrían realizar chárteres sin trasbordo para la fruta. Este también podría ser el caso de la uva”, sentencia Ronald Bown, presidente de Asoex.

Quién es el más beneficiado

Sin desconocer que la teoría de la complementariedad tiene una buena base, la pregunta inevitable es para quién sería más ventajosa esta alianza.

Empresarios como Cillóniz no temen decir que Perú sería el más favorecido, sin embargo, eso no significaría que no sea también rentable para Chile.

“Nosotros ganamos más con esta alianza, porque ustedes empezaron antes en el negocio. Pero eso no significa que no podamos trabajar unidos, si no los dos perderíamos. Ustedes se quedarían con su oferta limitada y nosotros sin acceso a más mercados”, dice Cillóniz.

La idea de trabajar en conjunto entre dos competidores no sería nueva. Hay experiencias exitosas, por ejemplo en África.

“Creo que sí es factible la alianza. Hay casos en los que las fronteras trascienden y se da una alianza de negocios que no necesariamente tiene que ver con la distribución de los países. Esto pasa en Namibia y Sudáfrica con la uva de mesa. En Namibia se produce dos semanas antes, y muchos capitales son sudafricanos. Ahí tienen una barrera geográfica, pero hay una alianza de negocios. Los vínculos comerciales trascienden la separación territorial y se cubre una ventana de tiempo amplia”, asegura Juan Colombo, gerente comercial de Subsole.

Está claro cuáles son las ventajas de unirse con Chile: acceso a mercados en los que el país ya ha recorrido un camino no sólo con los TLC, sino también introduciendo productos -tanto a nivel de consumidores como estableciendo pautas fitosanitarias- y haciendo campañas para aumentar el consumo. Por otro lado, Perú tiene menores costos, por tener condiciones laborales y fitosanitarias de menor nivel, lo que se puede transformar en un arma de doble filo.

Paso a paso

De todas formas, pensando en aprovechar las sinergias y que se limen las deficiencias, la mirada, por ahora, no se enfoca en todos los productos. Los dos que caen de cajón son las uvas y las paltas, que tendrían potencial para ser comercializadas en conjunto. Eso sí hay buenas alternativas conjuntas para cítricos y hortalizas, entre otros. Sin embargo, habría que ir paso a paso y avanzar primero en aquellos que ya tienen un camino recorrido. Hay algunos productos en que las posibilidades de alianza son más limitadas. Por ejemplo, Chile tendría ventaja en cultivos como las cerezas, duraznos, manzanas y peras, y el vecino del norte en aquellos que aquí no se producen o se hace en forma muy acotada, como los mangos y plátanos.

“Veo potencial en todos los productos hortofrutícolas. En cítricos, porque producimos buenos tangelos y mandarinas; en espárragos, ya que hay chilenos viendo el tema allá y en granados, porque ustedes están más desarrollados. También en berries, hortalizas, alcachofas, ajíes, jalapeños y ajos. La agricultura es como una cocina, lo que tú quieres se puede producir. Uno debe buscar los mercados y responder de acuerdo a ellos”, dice Cillóniz.

En otros productos se está aún muy en pañales como para ver si hay o no sinergias.

“Primero se vendrán las frutas, luego las hortalizas y los extensivos como el algodón, la caña de azúcar, la lechería, la porcicultura o la avicultura”, agrega el experto.

Falta un modelo

Hasta aquí todo parece color de rosa, pero aún no parece estar claro cuál es la fórmula para trabajar en conjunto sin privilegiar un país por sobre otro. Falta tirarse a la piscina y materializar las transacciones para así congeniar los modelos de negocios.

“Es difícil dar una receta rápida. Hay mercados que se pueden conversar en común, en la uva y palta. Muchas veces, cuando un país sale antes que el otro, puede hacer daño si los volúmenes son grandes o no son de la calidad que se espera. Hay que conversar y atacarlos estratégicamente para no saturarlos y hacer que los precios bajen”, dice Cristián Allendes, presidente de Fedefruta.

Lo mismo cree Adolfo Ochagavía, gerente general del Comité de Paltas Hass, quien señala que es necesario que los productores de ambos territorios se sienten a conversar para establecer un modelo de acción comercial.

“Si alguien quiere abastecer a su cliente europeo con paltas durante todo el año, debe asociarse con un exportador peruano y acordar convenios. En esto nadie está en desacuerdo porque somos complementarios, pero en la implementación está lo complicado. Todo pasa porque ambos se coordinen y realicen una acción comercial conjunta. Lo bueno es que estamos abiertos a socios extranjeros”, comenta Ochagavía.

El hecho de que ambos mercados cuenten con modelos económicos similares sería otro punto a favor.

“Con Chile nos movemos con total libertad. Esa es la fórmula del éxito: apertura y confianza total, el resto vendrá solo. Hacia Argentina ni siquiera podemos exportar, porque los clientes no nos pagan y no porque no quieran, sino porque el Estado no les da las divisas para hacerlo. Los argentinos deben recurrir al mercado negro a comprar dólares. Nosotros nos movemos sin limitaciones. Las políticas peruanas y chilenas son la base de este proceso virtuoso de inversión, desarrollo, empleo y está muy bien”, agrega Cillóniz.

Los riesgos

Sin embargo, no todos ven a Perú como un amigo. Hay quienes tienen suspicacia de generar una alianza comercial y no por un tema de rivalidades históricas, sino por otros motivos.

Entre ellos está la diferencia en la forma de enfrentar las acciones comerciales de los ejecutivos de ambos países. “Los peruanos privilegian las negociaciones rápidas, las que ofrecen más dinero, en vez de aquellas de largo plazo. Incluso, se cambian de comprador rápido y por dos pesos, ya que su industria es muy incipiente”, indica un empresario frutícola chileno instalado en el país vecino que prefiere reservar su nombre.

Por otro lado, lo de compartir mercados cuando la demanda abunda y los precios están atractivos es fácil. Sin embargo, las cosas pueden cambiar rápido en el momento en que los precios empiezan a caer. Por ejemplo, se debería tener ojo con antecedentes como que los precios futuros de las uvas serían más bajos que en años anteriores. Así, variedades como la red globe ya no se venderían a US$ 40 la caja en China.

“Los peruanos han ido demasiado rápido y por un camino que se puede saturar. Yo si fuera peruano tendría más cuidado, debido a que a pesar de que han avanzado rápido por sus condiciones climáticas, no han hecho lo mismo en la parte comercial. Con los que uno conversa, dicen que tienen precios más bajos que en años anteriores en mercados como China”, plantea Allendes.

A la par, hay quienes sostienen que los riesgos deben ser medidos por cada uno de los actores de acuerdo con las condiciones de cada convenio en particular.

“Es difícil homogeneizar materias tan complejas como la fitosanidad, la calidad, la condición de la fruta, el color y otros elementos entre ambos países, a lo cual se agregan temas de carácter comercial y logístico”, explica Bown.

Incluso, hay otros más tajantes que piensan que una asociación estaría destinada al fracaso: “No veo muy factible una alianza por el entorno político peruano. Aunque es un buen lugar para invertir en agricultura por su bajo costo de inversión, los capitalistas deben sortear demasiadas trabas y desconfianzas. Perú es rico agrícolamente y ya nos puso el pie encima en los espárragos. Con la red globe de Piura podría pasar algo similar y lo mismo con las paltas”, señala otro empresario frutícola que también prefiere mantener el anonimato.

Aún queda pendiente tomar la decisión, aunque aquí valga el dicho de “si no lo puedes vencer, únete a tu enemigo”.

Exportaciones agrícolas de Chile 2010: US$ 12.431 millones, Perú: US$ 3.172 millones.

 El futuro y las nuevas tendencias

La crisis económica internacional es una realidad. Por lo mismo, la pregunta es qué pasara con compradores como los europeos, especialmente aquellos de economías hoy francamente congeladas.

“Cuando Europa y Estados Unidos han estado en crisis, ha colapsado la industria de la construcción, la financiera o la automotriz; sin embargo, la que no ha colapsado es la alimentaria. Los norteamericanos y europeos cuando están en crisis no dejan de comer. Esto es tan así que incluso los envíos de palta peruana a países como España, hoy, han sido récords”, dice Cillóniz.

Las nuevas tendencias alimentarias marcadas por una preferencia hacia los productos más saludables también jugarían a favor.

“Es algo nunca visto, en McDonald´s ahora hay manzanas peladas y arándanos, lo que es una revolución. Lo mismo en Subway, donde hay palta, y en Burger King, donde hay guacamole en vez de mayonesa. Hay una conciencia nueva hacia una alimentación saludable y eso nos pone en bandeja la posibilidad de exportar más frutas y hortalizas, especialmente a Chile y a Perú”, agrega Cillóniz.

Perú en cifras

 Envíos: US$ 5.600 millones en agroexportaciones alcanzaría a finales de este año, aumentando 24% más que en 2011.

 Destinos: 158 países abarcan los despachos agrícolas.

 Trabajo: 488.259 empleos genera el sector. Cerca de 119 puestos por cada millón de dólares exportado.

 Cultivos: Los principales productos fueron el café, que creció 80%; la uva que avanzó 73% y las paltas con un 94%, según la Asociación de Exportadores de Perú.