Hay que pensar en la comercialización de la cosecha desde la siembra

Dice la sabiduría popular que “hombre precavido, vale por dos” y es verdad, lo digo a propósito de que el agro de la Costa se encuentra en plena fase de siembras de invierno, pero que la alegría por las lluvias no haga olvidar de que todo el esfuerzo del agricultor para cultivar y si la naturaleza es benévola poder cosechar con una alta productividad, se puede echar al traste con una mala comercialización.

Para todos es conocido que año tras año se repite una historia, ya con rasgos tragicómicos: el agricultor con su trabajo logra una cosecha prometedora y todas sus expectativas se vienen al suelo cuando los precios se derrumban, o cuando cae en manos de intermediarios inescrupulosos que le hacen trampa en la medición de la calidad y en el peso.

Una de las múltiples causas de la pobreza en el campo, razón de fondo por la cual los agricultores y en especial los jóvenes rurales migren, es precisamente la mala comercialización que le genera pérdidas sistemáticas a los agricultores, sobretodo a los más pequeños, hasta el punto de despecharlos y hacerles dejar la actividad agrícola y el medio rural para intentar ganarse el sustento de sus familias en las urbes.

Si bien la baja productividad es un problema cardinal del agro ecuatoriano, no es menos cierto que la inadecuada comercialización es la otra cara de la misma moneda de débil competitividad, y que debajo de ambas se encuentra un problema estructural de falta de acceso a financiamiento rural tanto para el cultivo como para la movilización de las cosechas.

Cómo poder enfrentar este álgido problema de la comercialización? Lo primero de lo primero es reconocer que el problema y las soluciones a la comercialización de productos agrícolas es de co-responsabilidad de los productores, de las empresas compradoras y del estado y que por ende las alternativas deben contar con la participación de esos tres actores y las hay. Las mejores prácticas de mercados rurales en Ecuador y Latinoamérica nos muestran al menos diez medidas que combinadas pueden marcar una diferencia, para mejorar los ingresos de los pequeños productores y contribuir a la reducción de la pobreza rural, que ha vuelto a superar el 40%:

1. Negocios Inclusivos: alianzas integrales de carácter ganar-ganar entre productores y empresas que aseguran a los productores un paquete tecnológico de alto rendimiento con asistencia técnica y financiamiento, más la seguridad de compra a un precio pactado de antemano.
2. Comercialización asociativa: centros de acopio, secado, almacenamiento y comercialización asociativos, para poder negociar en mejores condiciones que si lo hacen individualmente, volúmenes, precios, costos de flete y formas de pago.
3. Inversiones en infraestructuras de pos cosecha: para que el agricultor “tenga la sartén por el mango” a la hora de vender su cosecha debe contar con infraestructuras de manejo de la poscosecha y almacenamiento propias o arrendadas.
4. Ruedas de negocios de comercialización directa: sentarse de manera directa entre productores y empresas a negociar con antelación a las cosechas la producción, con la facilitación de un tercero que puede ser el estado, genera certidumbre de mercado y el margen que se lleva el intermediario puede ser repartido entre las partes.
5. Bolsa de productos agropecuarios: mecanismo moderno que permite poner con anticipación a las cosechas, ofertas por parte de los productores y demandas de los compradores, para cerrar negociaciones de manera transparente y poder contar con esos compromisos para gestionar financiamientos.
6. Financiamiento y Certificados de depósito de granos: disponer de líneas de financiamiento especializadas en movilización de las cosechas destinadas para las empresas compradoras permitiría una comercialización más fluida en los picos de cosecha; se complementaría con la reactivación del mecanismo de certificados de depósito de granos con controles efectivos.
7. Compras públicas: aunque la caja fiscal no tiene los recursos de antes, se debe contar con la UNA para aliviar la presión a la baja sobre el precio en los picos de cosecha y asegurar una reserva estratégica en granos; si la UNA compra directamente a pequeños productores, entre un 5% al 10% de la cosecha incide positivamente en la comercialización.
8. Manejo adecuado de importaciones: en los productos en donde existe competencia con importaciones, ayuda a la comercialización interna, acuerdos público-privados que establezcan compromisos de absorción de cosechas, los déficits reales y períodos de importación que no afecten los meses de cosecha nacional.
9. Fomento a las exportaciones: para productos que están creciendo en productividad y producción es necesario desarrollar estrategias de exportación, porque la evidente contracción de la demanda en el mercado nacional por la crisis, hace obligatorio encontrar mercados afuera para los excedentes para no colapsar los precios internos.
10. Diferenciación por calidad: aunque en general las estrategias de comercialización de buena parte de la oferta agrícola se orienta al costo y más aún en los granos, la diferenciación por calidad del producto que sale de finca o gracias a la pos cosecha del mismo, se debiera orientar a diferenciarse por calidad, con lo cual se pudieran obtener mejores precios.

No basta con producir bien, hay que saber comercializar mejor, sino desgraciadamente se cumple otro dicho popular, “nadie sabe para quién trabaja” y el esfuerzo del productor va hacia otras manos que no son las suyas, que han labrado la tierra. La comercialización de los productos del agro debe ser planificada desde antes de la siembra, esa es la diferencia entre un agricultor y un agroempresario, no importa su tamaño y es uno de los grandes retos del desarrollo agrícola en el país.