La escala no es obstáculo para implementar coberturas de precios agrícolas

El 90% de los grandes productores opera en mercados a término, mientras que las pymes con estrategias comerciales complejas no llegan al 20%. Cuáles son las razones de esa diferencia

Buenos Aires, lunes 5 de septiembre de 2011.- En el marco del 13º Seminario de Comercialización de Granos, que tuvo lugar esta mañana en el Salón San Martín de la Bolsa de Cereales de Buenos Aires, Sebastián Salvaro, técnico de Aacrea (entidad organizadora del encuentro), analizó los factores que limitan la adopción de coberturas de precios por parte de muchos productores.

A través de ejemplos, el orador mostró los beneficios que se pueden obtener cuando los dueños de las empresas agropecuarias deciden dedicar tiempo a desarrollar estrategias comerciales que contemplen herramientas modernas de cobertura.

“Notamos que los productores muchas veces son proclives a tomar seguros climáticos, pero no se los ve con el mismo entusiasmo a la hora de hacer coberturas de precios. Y esta es una cuestión netamente cultural. Los productores están acostumbrados a medir el riesgo productivo, a seguir de cerca los rindes y los demás factores netamente agrícolas, pero no tienen el hábito de medir los riesgos comerciales”.

Hoy asistimos a una masiva adopción de tecnología, que avanza “sin prisa pero sin pausa”, explicó Salvaro. Eso deriva en un aumento de la producción. “Nadie duda de que hay que seguir por ese camino. Pero hay que tener en cuenta que la variabilidad de los precios es mucho mayor que la de los rindes y tiene un impacto notable sobre el resultado económico de las empresas, por lo cual hay que prestar mayor atención a estas cuestiones”, aconsejó.

Las estadísticas recopiladas por CREA demuestran que, entre los productores argentinos, a mayor escala productiva, hay una mayor utilización de coberturas en los mercados  de futuros, sean locales o internacionales. El 90% de los productores de gran escala realiza coberturas, mientras que sólo uno o dos de cada diez productores chicos o medianos usan mercados a término.

Entre las principales razones que los productores aducen para mantenerse al margen de estas herramientas, figura la “falta de conocimientos suficientes”. Otros creen que estas coberturas no son necesarias, o bien dicen operar con alternativas más simples y económicas. Algunos afirman que no tienen tiempo o que, simplemente, estos temas no les gustan.

Todo esto remite a una conclusión: “Se trata de una cuestión cultural”, dijo Salvaro. Eso genera una situación compleja, ya que “al productor, en general le resulta más fácil incorporar mejoras que vienen de afuera, antes que generar cambios desde adentro”.

Importancia de la estrategia comercial

La dirección de las empresas tiene tres niveles. El más alto es el de los accionistas o dueños. Le sigue la dirección (encargada de cuestiones tácticas) y luego la gerencia (vinculada a cuestiones más operativas). En el ámbito agropecuario, es común que la misma persona ejerza los tres roles.

“La estrategia de la empresa está determinada por los dueños. Ellos son los que definen el marco de acción de la firma, sus objetivos y el modelo a seguir: Campo propio o arrendado, financiamiento propio o de terceros, etcétera”.

Por ende, son los dueños los que deberán definir si implementarán estrategias comerciales. “Utilizar ese tipo de herramientas es fundamental. Quien no tenga una estrategia de gestión comercial, formará parte de las estrategias de otro”, señaló Salvaro.

Se define como estrategia comercial de una empresa a la serie de criterios y decisiones que dan por resultado la mejor combinación que satisfaga las necesidades financieras, logísticas y de precios de las empresas.

Al analizar qué se prioriza hoy al desarrollar una estrategia comercial, la variable que surge con mayor fortaleza es el precio, seguido por las cuestiones financieras, la logística y los impuestos.

“El resultado del área comercial es distinto del resultado del área de producción”, señaló el orador. “Anteriormente se ganaba o perdía plata en función del rendimiento. Pero hoy la clave está en la eficacia de la gestión del área comercial, que es lo que queremos promover”.

“Es fundamental resaltar la importancia del área comercial para el logro de los objetivos generales de las empresas. Para ello, el primer paso es cuantificar el valor agregado que el área comercial les otorga a los establecimientos”, señaló Salvaro.

¿Cómo lograr el cambio cultural que hace falta para promover el desarrollo de estrategias comerciales que contemplen coberturas? “Los seres humanos hacemos lo que podemos. Tenemos que incrementar, por ende, nuestra capacidad de poder. Y la clave de ello reside en un buen equipo de trabajo comercial. Si la empresa no lo tiene, puede acudir a un equipo ya formado. La escala no es un factor limitante para la adopción de estrategias comerciales”, concluyó el disertante.