“Somos un grupo de seis cabañas en el que ninguna tiene el tamaño como para organizar por sí sola un evento de esta envergadura, aunque entre todas hacemos un remate que es una referencia en el Norte. La cooperación nos permitió perdurar en el tiempo, avanzar como empresas y posicionar a Virasoro como un polo de genética Brangus colorado”, dijo a Valor Carne Ana Cavanagh, de cabaña Tavé Retá y coordinadora del remate de Productor a Productor (Pro a Pro), que desde hace 25 años se lleva adelante en Gobernador Virasoro, Corrientes.
El Brangus colorado empezó a difundirse en la zona a principios de los ´80 de la mano del Crea Virasoro. “Fue un grupo de vanguardia, adelantado para su época; casi todo el paquete tecnológico que se usa en la ganadería subtropical salió de ahí. Se desarrollaron técnicas de destete precoz, manejo de pasturas megatérmicas, control de parásitos, nutrición de vaquillas, entre otras. Y dentro de esas innovaciones estaba el Brangus Colorado”, recordó Víctor Navajas, de Las Marías, otra cabaña del Pro a Pro, refiriéndose a la base sobre la que se desarrolló un modelo asociativo que logró sobrellevar exitosamente problemáticas comerciales, organizativas y tecnológicas, transformándolas en una oportunidad para crear valor.
El modelo
La iniciativa surgió a partir de la necesidad de algunos productores de genética de calidad, de agruparse para comercializar las hembras excedentes de reposición. Hoy, la Asociación Pro a Pro está integrada por seis cabañas: Tavé Retá, Las Marías, Don José, La Higuera, San Alejo y San Vicente, que año tras año reúnen más de 200 toros y 400 vaquillas -la mayoría Brangus colorado y algunos Brahman, Braford y Angus- que son subastados por Héctor María Ascué, de la consignataria Ganadera Aguapey.
“Somos cabañas chicas de larga trayectoria y cada una participa llevando unos 35 a 40 toros con información genética, destinados a producir terneros y novillos. De ahí, salen también padres de cabañas pero eso es un beneficio colateral, el remate está orientado a productores”, afirmó Cavanagh.
Los acuerdos para llevar adelante la iniciativa se inician ya en el campo, donde se decide qué productos saldrán a la pista. “Hacemos una recorrida unos 40 días antes del remate. Todos los criadores vamos a cada una de las cabañas y opinamos abiertamente, nos criticamos sin reservas, hemos logrado la confianza suficiente como para decir ‘esto para mí no va’ o ‘agregá más’. Cada cabaña tiene su estilo, su genetista, pero el tipo de animal está alineado con el de sus socios del Pro a Pro”, sostuvo Navajas. Y resaltó que “no sólo somos veedores de la calidad sino que nos auto exigimos brindar la mayor respuesta ante cualquier reclamo. Cuidamos nuestra marca”.
¿Cómo manejan la competencia? “Tenemos unos 150 clientes por remate. Un 30% viene a comprar a tal o cual cabaña y el 70% restante dispone de una amplia oferta para elegir. Por supuesto, se produce una competencia, pero nosotros nos fijamos en el precio promedio del total. El objetivo no es que una empresa logre valores más altos o que se vendan dos o tres ejemplares carísimos, queremos que el remate se desarrolle bien de principio a fin y que, por ahí, el entusiasmo por algunos lotes se derrame a los otros”, planteó Navajas.
Con esa visión, los socios confían el orden de venta en el martillero que organiza el remate desde hace muchos años. “Nosotros no intervenimos en eso, “Chacho” Ascué tiene la atribución de decidir como le parezca. Si bien esto influye en los precios, sabemos que el último lote que salga a la pista también se vende bien”, intercedió Cavanagh.
Más allá de estos consensos, los socios del Pro a Pro son solidarios en lo económico. “El consignatario nos presta servicios, pero nosotros compartimos el riesgo de cobranza en función de la facturación de cada empresa. La idea es que todos progresemos”, reforzó la cabañera, aludiendo a la ayuda mutua como valor central de la iniciativa.
Todos ganan
Con esta dinámica, el Pro a Pro se ha posicionado como la concentración de Brangus colorado más importante del país, alcanzando a más de mil clientes a lo largo de 25 años, no sólo locales sino de la mayoría de las provincias del Norte.
“En general, los compradores son criadores de pequeña escala y llevan unos pocos ejemplares, entre uno y tres toros; también hay alguno que compra diez, pero son los menos. Valoran la calidad homogénea y las garantías que les brinda el Pro a Pro, tienen alta fidelidad”, señaló Cavanagh.
En ese sentido, son reproductores criados en una zona de baja productividad ganadera y con importantes desafíos sanitarios. “Aquí tenemos, tal vez, la garrapata más virulenta del país y los campos son muy deficitarios en minerales; y esas desventajas la usamos como una oportunidad al momento de seleccionar. Nuestros planteles se manejan a campo natural, vamos dejando sólo las madres más fértiles, las que producen mejores terneros y estas características se van fijando a lo largo de las generaciones. Algunas cabañas llevan más de 50 años con el Brangus colorado”, explicó la cabañera.
Para Navajas, el verdadero impacto del Pro a Pro se puede dimensionar a partir de la contribución al progreso de la ganadería regional. “Nosotros avanzamos porque somos cabañas chicas que logramos un canal comercial, pero también se benefició la zona con reproductores de calidad que llegan a pequeños productores. Los convencemos con los resultados que vale la pena invertir en genética, lo que no es otra cosa que animales más productivos, algo obviamente correlacionado con una mayor rentabilidad. Nuestros clientes avanzan visiblemente en el nivel de sus madres y venden mejor sus terneros, algo que verifican año a año,”, contó el empresario.
Una asignatura pendiente de la Asociación es hacer un remate especial para clientes “El evento ya nos queda chico para la cantidad de compradores que tenemos e incluso para el público que nos sigue, unos 500 a 600 personas por año. La idea es que puedan aprovechar nuestro canal comercial, con la visión de ampliar la llegada de la genética de calidad”, adelantó Cavanagh.
¿El secreto del éxito? “Conozco algunas experiencias de este tipo que arrancaron y no prosperaron, otras que están empezando, pero con la trayectoria y el resultado del Pro a Pro la verdad que no vi. Pienso que la clave está en resignar cuestiones egoístas de corto plazo. Por ahí, si una cabaña viene mejor un año, darle lugar para que salga primera. Hay que ver el negocio grupal, en este caso el remate, como si fuera propio. A largo plazo, cooperar trae beneficios para todos”, concluyó Navajas.
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