Chile y el paso a paso por conquistar India

Si bien Chile tiene el Acuerdo de Alcance Parcial, se busca ampliarlo para avanzar hacia un TLC. Es un mercado de 300 millones de personas de clase media. En India, cien gramos de palta pueden costar $1.400; un kiwi, $300, en un supermercado.

Fue un viaje solo por el día. Por ello, aunque se aterrizó a las 2 a.m. en Delhi, la capital de India, a las 8 a.m. la delegación chilena, encabezada por el ministro de Agricultura, Luis Mayol, estaba reunida con el embajador de Chile en ese país -Cristián Barros- y el agregado agrícola -Rodrigo Gallardo- para planificar lo que vendría. Lo que está en juego valía la pena el esfuerzo: avanzar en las negociaciones del acuerdo para ampliar el tratado parcial que se tiene -que permitiría pasar de más de 170 a cerca de 2.000 productos con preferencias arancelarias- y de ser posible, concretar el ingreso definitivo de productos como las paltas, los arándanos y las nueces con cáscara.

La importancia de ampliar el acuerdo no es solo que se aumenta el número de productos, sino que Chile quedaría en buen pie para iniciar las negociaciones de un TLC. Eso daría acceso preferente a un mercado de cerca de 1.200 millones de habitantes, de los cuales 300 millones tienen ya un poder adquisitivo que les permite acceder a los bienes que exporta Chile. Por lo mismo, es un mercado al que también miran países como Perú, que ya inició las negociaciones para un acuerdo parcial, y donde ya está con uva red globe, entre otros productos.

Por todo eso se decidió aprovechar que se estaba relativamente cerca -a solo nueve horas de avión desde Beijing, adonde se había asistido al foro de ministros de Agricultura de América Latina y el Caribe-y se apostó por viajar por el día.

Fue un día en el que las horas en que no se estaba en reuniones se usaron para desplazarse entre los distintos ministerios o sedes empresariales. Y desplazarse en India no es fácil. No importa el tamaño de la calle -o la ciudad- lo que abunda es gente y vehículos. Autos, nuevos y viejos; motonetas, con hasta cinco pasajeros (incluso algún mono); bicicletas, camiones que en sus partes traseras piden “por favor, toque la bocina”. Todos circulan en un ordenado desorden, que, contra todo lo esperable, funciona, administrado por bocinazos.

El recorrido comenzó en el Ministerio de Agricultura. La mesa larga, el té especiado y con leche, platos con masitas dulces -y de extraños sabores, algunas picantes-, continuamente rellenados por mozos silenciosos e informales, es flanqueada por los chilenos de terno y corbata; y al frente por el doctor Charan Das Mahant, ministro de Estado en Agricultura y Alimentos Procesados, y sus colaboradores, en holgadas y largas camisolas blancas y chalas, claramente más cómodos para más de 38° que se sienten a las 9 en Delhi.

Luego, en el Ministerio de Asuntos del Consumidor, Alimentación y Distribución Pública, los recibe el ministro Prof. K.V. Thomas: el encargado de las compras públicas de alimentos en un país donde una nueva ley garantiza acceso a la alimentación -con productos de origen conocido y confiable- a todos los habitantes como un derecho fundamental, que implicará un costo cercano a los US$ 20 mil millones al año.

Más tarde llegan hasta la oficina de una de las mujeres más poderosas del país: la Dra. Purandeswari, ministra de Estado de Comercio e Industrias. Varios aparatos de aire acondicionado que, funcionan a toda marcha simultáneamente, logran disminuir los casi 42° que hacen a esa hora.

En cada reunión, incluida la con los empresarios de la Confederación de la Industria India, además de los temas específicos, Mayol pide lo mismo: apoyo para la ampliación del acuerdo. Algunos responden que lo intentarán, otros guardan silencio o señalan que hay que conversar con alguien más.

Por qué la insistencia

“Este es un mercado con 1.200 millones de habitantes, que tiene 300 millones de personas de clase media y 40 millones de alto poder adquisitivo. Es un consumidor que busca precisamente los productos que nosotros vendemos. Que compra, por ejemplo, vino”, comenta el embajador Cristián Barros.

A ellos se agregan miles de turistas que consumen, habitualmente, muchos de los productos que exporta Chile.

Desde el 2007 el país tiene un acuerdo de alcance parcial, que ha ido abriendo el mercado para los productos chilenos. Un ejemplo es lo que ha ocurrido con el vino, que poco a poco ha comenzado a crecer.

“El vino se vende muy bien en los hoteles y todo lo que significa lujo. Incluso la mayor línea aérea india -Jet Arways- utiliza vinos de Concha y Toro, que compra en Londres”, comenta Barros.

En Delhi se nota cómo avanza lo occidental. En un barrio de poder adquisitivo medio-alto están el DLF Mall y el Ambiance Mall, símiles de un Alto Las Condes o un Costanera Center, con marcas locales e internacionales de alta gama. Solo que están conectados por pasadas interiores.

En el Ambiance Mall está el Big Bazar. No uno de los mercados tradicionales de los países orientales, sino un símil de un supermercado Lider chileno de formato grande. Al lado un local luce botellas de vinos de distintas partes del mundo… De Chile, rápido se identifican a Miguel Torres y Emiliana, con precios de alrededor de $12.000 chilenos. Junto a ellos hay un Sula (un equivalente a un Concha y Toro indio), por $7.500; Lagarde Altas Cumbres (torrontes), de Argentina, por unos $15.800; Beaujolais Villages, por $18.500 y un Blaisac, ambos de Francia, en $17.000; un syrah de Jacob’s Creek australiano, por $9.700; y algunos Miguel Torres (Cordillera) españoles, que llegan a los $23.000.

A pesar del avance del consumo, el comercio del vino es un tema difícil en India.

Mukul Mehra es un antiguo e importante importador de licores y vinos. De Chile, trabaja con Concha y Toro. “Nos apoyan en la gestión comercial, nos dan las facilidades y están en contacto permanente. Chile es el único país que cuenta con una oficina de Gobierno (ProChile) que apoya en la promoción. Eso ayuda. La aceptación del vino es muy fuerte y tiene un buen mix de calidad (importa Casillero del Diablo y Don Melchor)”, comenta, refiriéndose a la marca chilena. Agrega que eso sí “no todo el vino chileno es bueno. Intentamos traer otros, pero no fue lo mismo”. Distribuye en Delhi y en Chenai, en grandes hoteles y también en tiendas especializadas.

Trabajar con un distribuidor local es importante, especialmente porque hay que conocer a quienes deciden.

Según Mehra y su hijo, quien es parte central del negocio -como suele pasar en las empresas indias-, los encargados de tomar las decisiones en los hoteles son los gerentes de alimentos y bebidas. “Son los hoteles los que mueven el mercado y en ellos no es solo una, sino una cadena de personas. Este es un tema de relaciones, que es lo que hemos desarrollado con Chile”, comentan los representantes de la que fue la primera empresa india que concretó ventas directas a hoteles en India.

Sin embargo, Mukul Mehra reconoce que el principal problema con que se topan los vinos, independientemente de la procedencia, es que están recargados por una serie de impuestos, como tasas de 160% de impuesto aduanero, más 65% de impuesto a mayorista, más el 20% de VAT, y otro 15% por otros impuestos, aunque esto depende de cada estado. A ello hay que agregar un registro de cada etiqueta de cada marca y en cada estado, al menos una vez al año, y ello puede significar del orden de 100 mil pesos chilenos por cada una de ellas; además de lo que significa cada código de barra, y, la necesidad de entregar botellas para pruebas.

“El vino es un producto de lujo, por lo que la gente que lo compra está dispuesta a pagarlo. Es “cool” beber vino”, explica Mehra, pero agrega que esa carga tributaria es lo que limita la expansión del producto.

El mismo importador dice que, de haber una ampliación del Acuerdo Parcial, podría ser de mucha ayuda que se alcancen condiciones preferenciales para el vino, lo que, insiste, podría ayudar a aumentar el negocio.

Dónde se vende

En el Big Bazar los olores de especias se mezclan. Grandes contenedores muestran lentejas amarillas, naranjas, en distintos tonos café; desde las minúsculas hasta las de cerca de 6mm que se consumen en Chile; el sector de frutas luce manzanas, kiwis, uvas, cerezas, locales y de Australia, Sudáfrica o Nueva Zelandia. Nada de Chile.

En realidad, en India los supermercados recién comienzan a aparecer, aunque ya avanzan rápido. Todavía son las ferias y puestos callejeros -no hay casi calle que no luzca especies de mesones o carromatos, con frutas, por ejemplo- los lugares donde la mayor parte de los habitantes del país, aún en las grandes ciudades, encuentran sus alimentos diarios.

Sin embargo, en malls como el DLF ya existen algunos minisupermercados, como el Food Hall, enfocado a un público de mayor poder adquisitivo y donde se encuentran productos locales y mucho importado y gourmet. Es iluminado y abarrotado de frutas, verduras y productos lácteos que mantienen una adecuada cadena de frío. En uno de los canastos de las frutas hay paltas… mexicanas. María Eugenia Matus, asistente de la agregaduría agrícola de Chile, abre los ojos. “Es muy raro que se encuentren”, comenta la chilena. Se trata de paltas hass, y cuestan 150 rupias los 100 gramos ($1.400).

Precisamente la autorización para las paltas chilenas fue uno de los temas en las conversaciones que Mayol y la delegación chilena tuvieron ese día con los distintos ministerios. Los indios las autorizarían, pero con fumigación en origen. Ello perjudicaría la calidad del producto a tal grado que sería equivalente a no contar con el permiso.

En el local se encuentra además kiwi de Nueva Zelandia, a 40 rupias cada uno ($370); uva red globe de California, R$ 450 el kilo ($4.000); manzanas de Estados Unidos y de Nueva Zelandia a R$220 ($2.000) el kilo de royal gala y a R$350 ($3.200) la granny. En los anaqueles también se encuentra aceite de oliva, de España e Italia; y congelados, especialmente pollo y salmón, de Noruega.

Si de carnes blancas se trata, Chile -específicamente Agrosuper- también tiene un comprador, Anupam Dev, de Resources International.

Malestar por aves y cerdos

Molesto. Es la mejor definición de cómo está Anupam Dev por sus relaciones con Chile. Cuenta que cuando Agrosuper se acercó para ofrecerle sus productos, le pareció interesante. Por ello concretaron un negocio.

“Chile es un país muy organizado y ven a este mercado como muy interesante. Además, están apoyados por ProChile, que está haciendo un gran trabajo para introducir los productos. Pero el problema es la logística. India está muy lejos de ustedes. Por ello, entre que se confirma una orden y se recibe, pasan muchas cosas”, comenta, acompañado por su hija, quien también participa en la empresa.

Y fue en esas cosas, en la búsqueda de resolución de esos problemas, donde Dev esperaba el apoyo de la empresa chilena. Sin embargo, insiste, Agrosuper pareció olvidarse de ellos.

“Este es un producto muy caro, que va a los hoteles. Es un producto de nicho, que va a crecer, aunque lentamente. Sin embargo, en Agrosuper, si querían el mercado tenían que venir con soluciones para los problemas. Nosotros somos un mercado grande y podemos comprar en Dubai, en Australia, e incluso, en Europa. Por ello, cuando se presentan problemas queremos el apoyo de las personas con quienes hacemos negocios. El trabajo de los proveedores es encontrar soluciones y tener las ganas de aprender de cómo funcionan las cosas acá”, comenta Dev.

El embajador Barros coincide con que este es un mercado atractivo… “Pero se tiene que trabajar muy duro. Países como Alemania, Francia, Italia, Gran Bretaña, Estados Unidos y Canadá tienen oficinas comerciales distribuidas en toda India. Tienen claro que aquí el trabajo es a largo plazo”, insiste.

“Es un consumidor que busca, precisamente, los productos que nosotros vendemos. Que compra, por ejemplo, vino”.

CRISTIÁN BARROS
EMBAJADOR DE CHILE EN INDIA