CHILE: Las recetas de los asesores top en lecherías

CHILE : Son un grupo de élite y están remeciendo la forma de producir leche en Chile. Roberto Dünner, Pedro Meléndez y Óscar Balocchi proponen inteligencia de mercado en la compra de insumos, tecnologías de bajo costo en la salud animal y duplicar la efectividad del consumo de praderas.

Fueron 11 años en Florida, Estados Unidos. Pedro Meléndez tuvo bastante vida al aire libre en el “estado soleado”. Pero no entre toallas y arena, sino que alrededor de vacas y laboratorios. Con un doctorado en Medicina Animal con especialidad en bovinos de la Universidad de Florida, Meléndez, quien volvió a Chile en 2008, es parte de la nueva hornada de asesores lecheros top en Chile.

Un grupo de profesionales que se instaló en un rubro en plena apertura exportadora, con avances y reveses para los productores lecheros. Un sector en el que la gestión tradicional está dando paso al profesionalismo, pues los bajos márgenes terminan sacando a los menos eficientes. Por eso el auge y creciente sofisticación de los asesores lecheros.

Varios de ellos tienen un cartón que los acredita como PhD, otros tienen una activa carrera profesional en Chile. Luego de investigar en el ambiente lácteo quiénes son algunos de esos nuevos asesores renombrados, conversamos con tres de ellos, Roberto Dünner, experto en gestión de campos productores de leche; Pedro Meléndez, especialista en salud bovina, y Óscar Balocchi, con un doctorado en praderas. Ellos evaluaron críticamente el comportamiento de los productores chilenos y propusieron cómo mejorar su rentabilidad.

La leche en cuatro dimensiones

Roberto Dünner Wörner, gerente general de Todoagro, considera que el productor chileno tiene claro que su actividad debe enfrentarla como negocio y que paso a paso se está convirtiendo en empresario.

Dünner desde 2007 está al frente de Todoagro, la empresa comercial y de consultoría agropecuaria del sur de Chile, que en los últimos años ha analizado la gestión técnico económica de proyectos que representan a más del 10% de la leche recepcionada en las plantas industriales del país. De ahí la autoridad que tiene para hablar de resultados lecheros.

Dünner confiesa ser un apasionado del sector agrícola de toda la vida. Eso fue lo que lo motivó después a estudiar Medicina Veterinaria. Se tituló en 1993 en la Universidad Austral de Chile, pero antes de eso ya estaba trabajando en las secciones lecheras de la Hacienda Rupanco. Después en Agrícola Santa Isabel llegó a ocupar la gerencia técnica y la administración general.

En sus 20 años de profesión se especializó inicialmente en nutrición y reproducción, para derivar finalmente en la administración. Se le reconoce tener una sólida formación técnica, combinada con una visión macro del negocio agrícola, sumada a la capacidad de formar buenos equipos de trabajo.

Al principio se muestra cauto para dar consejos colectivos, pues cada empresa tiene realidades diferentes.

Lo que sí señala es que esas realidades siempre deben ser analizadas desde cuatro aspectos: la perspectiva comercial hacia atrás, la perspectiva comercial hacia adelante, la financiera, y la de los procesos/gestión del talento.

“Cuando estas perspectivas se abordan de acuerdo con las mayores brechas que existen en cada una, sumado a un trabajo consistente y apasionado, el resultado solo puede ser positivo”, concluye.

La perspectiva comercial hacia atrás la define como la gestión de adquisiciones. “Esta es un área que ha evolucionado fuertemente en los últimos años. Hay que comprar lo que realmente se necesita, en el momento correcto y en los plazos adecuados al objetivo. Estratégicamente aquí hay oportunidades que pasan por inteligencia de mercado y políticas contracíclicas, entre otras”, señala Dünner.

La perspectiva hacia adelante tiene que ver con la gestión de ventas. “El productor debe fijar una estrategia comercial para maximizar el margen de contribución. Al ser la leche el 90% del ingreso de la empresa, resulta fundamental conocer las pautas de pago y las tendencias de largo plazo”, añade.

La perspectiva financiera se refiere a la correcta evaluación del negocio. “Este aspecto es a veces subestimado. ¡Lo que no se mide no se puede gestionar! Tiene que ver también con la estructura financiera de la empresa, área muy relevante por el alto nivel de activos por hectárea”, dice.

La perspectiva de los procesos y de gestión del talento es considerada una de las más complejas de abordar. “Tiene que ver con definir cada uno de los procesos -labores-, evaluar estos procesos y optimizarlos. Es similar a un proceso de mejora continua, que requiere asistencia experta, capacidad de adaptación y flexibilidad. Por el lado de la gestión del talento, la captación y retención de recurso humano entrenado y comprometido se ha vuelto un área crítica, al igual que los planes de sucesión”, dice.

Sanidad animal a bajo costo

“La situación lechera está complicada. Hay que ser muy eficiente y ahí la gestión es clave”, comenta Pedro Meléndez, profesor titular de la Universidad Santo Tomás, profesor adjunto de la Universidad de Florida, EE.UU. Se tituló de médico veterinario en la Universidad de Chile y tiene un máster, una residencia en Medicina Bovina y un doctorado en el College of Veterinary Medicine de la Universidad de Florida. Es consultor privado de importantes predios lecheros de la zona central y sur.

En las actuales circunstancias, Meléndez propone que la clave es producir leche en la forma más eficiente posible. Eso significa trabajar con un ítem de costos muy acotado, lo que implica una gestión empresarial muy bien definida, que también contenga aspectos de bienestar animal.

“No es solo producir leche en grandes cantidades, sin preocuparse de la vaca. Hoy por hoy el bienestar animal es igual a rentabilidad. El que entiende este concepto, es decir, el que mantiene la vaca sana, le da compost, le da sombra, le da agua de buena calidad, le da camas para que se pueda echar, va a comprobar que eso va en favor de la rentabilidad”, plantea.

Lo anterior sin dejar de lado la alimentación, tratando de ser lo más eficiente posible en costos, preocupándose de la fertilidad, en buscar buenos toros desde el punto de vista genético, haciendo también un buen manejo reproductivo, detectando celo, usando protocolos de inseminación, preñando los animales en su momento determinado después de haber parido y, por ende, preocupándose de la salud del animal, que tiene que ser la mejor de todas para que se pueda expresar todo eso.

“Si no hay un animal sano, no va a haber mucha leche y no va a haber buena fertilidad; por lo tanto, la sanidad animal juega un rol fundamental junto con el concepto de bienestar animal”, propone.

Pero todo lo dicho no se logra si no existe el personal adecuado. “Hoy gasto mucho tiempo de mi asesoría enseñando y capacitando a la gente, que es algo básico y fundamental. Sin eso no se llega a ninguna parte”, destaca.

En lo que es reiterativo es en señalar que los consejos son simples, pero hay que seguirlos al pie de la letra “a la hora de los quiubos”.

Por ejemplo, Meléndez revela que en el tema calidad de forrajes -ensilajes de buena calidad, lo mismo que heno de alfalfa, por ejemplo- a Chile le falta mucho. “Tenemos que lograr forrajes de óptima calidad y, sobre eso, complementar. Pero muchos productores hacen lo contrario, o sea como no tienen buena alfalfa, como no tienen buen maíz y no hacen un buen manejo, tienen que recurrir a los concentrados y a gastar más dinero. Y, por lo tanto, el negocio se hace menos eficiente y menos rentable”, agrega.

Reclama Meléndez que también en la parte reproductiva no se hace un buen manejo en detección de celo, ni en protocolos de sincronización para mejorar la fertilidad, ni protocolos de salud animal. “Después de que pare una vaca, al menos día por medio hay que examinar que no tenga fiebre, ni problemas digestivos para detectar enfermedades en forma precoz y tratarlas. “Hay muchos productores que no lo hacen. Este ha sido mi gran caballito de batalla desde mi vuelta a Chile. Los programas de salud posparto ahorran mucho dinero a la hora de prevenir y detectar enfermedades en forma precoz”, dice.

Pero alega que muchos productores no los hacen, cuando no es muy difícil.

“Cuando se tienen las ganas de hacer las cosas y de cambiar, se pueden lograr cosas. Algunos creen que cuando se habla de tecnología es comprar una máquina que vale millones. Y no lo es, pues la tecnología a veces es un pequeño cambio de hábito, como tomar la temperatura de la vaca los diez primeros días después del parto. ¿Cuál es la tecnología ahí? Un termómetro que vale 2.000 pesos, y las ganas de hacer las cosas”, revela.

Mejorar el pastoreo

Óscar Balocchi Leonelli es hijo de agricultores. Creció ligado al campo, y desde niño su sueño era estudiar Agronomía, para dedicarse a trabajar en el campo. Y lo cumplió. Estudió Agronomía en la Universidad Austral de Chile, en Valdivia. Aunque siempre pensó en dedicarse a la producción de carne bovina, que era la principal actividad de su padre; sin embargo, las aguas lo llevaron por otro lado. Después de titularse de ingeniero agrónomo ingresó a trabajar al Instituto de Investigaciones Agropecuarias (INIA), en la Estación Experimental Remehue de Osorno, en el programa de producción de leche. Así, hace ya treinta años que trabaja en el tema de producción y utilización de praderas para la producción de leche. Después de algunos años en el INIA, se traslada a la Universidad Austral de Chile donde se dedica profesionalmente al tema de utilización de praderas. En eso se ha perfeccionado y cuenta con un magíster en la University of Reading y y un doctorado en la University of Wales de Gran Bretaña, y un posdoctorado en Nueva Zelandia.

“El principal desafío del sector es buscar y perfeccionar sistemas prediales que compatibilicen una producción a bajo costo unitario, como una forma de hacer competitiva la leche a nivel mundial, con un adecuado margen de rentabilidad para hacer sustentable y atractiva económicamente la actividad para el productor”, destaca el especialista, autor de numerosas investigaciones, con fondos públicos y privados, sobre producción de forraje y pastoreo.

Es lo que hacen los principales países que participan en el mercado de exportación mundial de leche, señala, que utilizan sistemas de producción que se basan muy fuerte en el pastoreo, como Nueva Zelandia, Australia e Irlanda.

“Esto es válido parcialmente para nuestro caso, porque cuando comparamos la proporción de pradera de pastoreo en la dieta de las vacas, en Chile este valor es menor que en esos países y cercano al 50%. Para convertirse en un país competitivo en la exportación considero que la proporción de pradera en la dieta debe aumentar”, concluye.

¿Pero el productor lechero se ha transformado en un empresario agrícola, o todavía prima una visión romántica de la actividad?

“En términos generales, creo que ha cambiado, aunque como en todas las actividades productivas existe una variabilidad muy grande en el uso de tecnología. Creo que se ha avanzado mucho en la incorporación de tecnologías, lo que pasa es que a veces es difícil percibir estos cambios si no se realiza una comparación en el tiempo. A pesar de esta realidad, estimo que la incorporación de nuevo conocimiento y tecnología es la base fundamental que determina el éxito de los sistemas de producción de leche competitivos. Por lo tanto, este es un desafío permanente porque cada día existe nuevo y mejor conocimiento disponible para perfeccionar los sistemas de producción”, comenta.

Balocchi considera que el productor lechero siempre tiene muchos desafíos, a veces demasiados, lo que hace difícil ordenarlos en importancia.

“Por eso creo que el principal desafío de los productores es priorizar correctamente dónde poner los esfuerzos y recursos de forma de obtener el mayor impacto en el resultado productivo y económico. Probablemente, con cierto sesgo de mi parte, considero que aún el principal desafío está en sacar más provecho de nuestras praderas. Un indicador muy útil en este sentido y que se utiliza internacionalmente es cuantificar la cantidad de pradera consumida por hectárea. En los sistemas de producción de leche basados en pastoreo, como es el caso del sur de Chile, este indicador se relaciona muy fuertemente con el resultado económico de las lecherías. La información que disponemos de predios lecheros del sur de Chile es que este valor en promedio está cerca de la mitad de lo que deberíamos esperar”, dice.

Entonces, si lo que se debe mejorar es el consumo de pradera por hectárea, Balocchi destaca dos factores clave en los que se debe intervenir.

“Lo primero es lograr una buena producción primaria, esto es un alto rendimiento de forraje de la pradera. Lo segundo, y no menos importante, es conseguir una alta cosecha por parte del animal, de este forraje producido. La combinación de ambos se traducirá en el consumo por hectárea. En general, hemos sido más conscientes del primer factor, de aumentar la producción y menos de utilizar adecuadamente el forraje producido. Hoy se están generando conocimientos muy útiles para mejorar el pastoreo, que es la principal forma de utilizar la pradera. El Consorcio Lechero, a través de su Comité de Pastoreo, está desarrollando una campaña denominada “Yo pastoreo”, con el fin de lograr un uso eficiente de recursos forrajeros en las lecherías del sur de Chile”, destaca.

 Tensa relación productores-industria

El términos de los bonos especiales de la industria, que entonaron los precios de invierno, tensiona las relaciones entre las plantas y los productores.La esperanza de los lecheros era que el precio se mantuviera, porque los valores en el mercado internacional de los lácteos siguen estando altos.

Para el presidente de Fedeleche, Juan Horacio Carrasco, “la situación tiene en estado de ofuscación y desilusión a miles de productores, quienes producto de una determinación unilateral de la industria deben sufrir una caída del precio que reciben por su leche de hasta 30 pesos, a pesar del sostenido e histórico incremento del valor de los productos lácteos”.

La nueva guerra por los precios, va en que los productores barajan distintas opciones, tras la reunión de directorio de Fedeleche, realizada el jueves 12 en Temuco, que estaba programada para fin de mes. Al cierre, se buscaba piso para manifestaciones, aunque se mantenía el diálogo con las empresas.