“Al negociar, es necesario un poco de romance y un poco de boxeo”

Jornadas Admite Gestión en Venado Tuerto

El segundo día de las jornadas Admite Gestión estuvo dedicado a trabajar sobre las estrategias de negociación dentro del sector agrícola. La Sociedad Rural de Venado Tuerto fue el escenario en el cual los asistentes tuvieron la posibilidad de entrenar sus destrezas en la búsqueda de acuerdos, coordinados por Alejandro Zamprile, destacado especialista en el tema.

            La segunda jornada de Admite Gestión, llevada a cabo enla SociedadRuralde Venado Tuerto, provincia de Santa Fe, estuvo dedicada a entrenar las destrezas de los asistentes en el arte de la negociación, una habilidad imprescindible en el negocio agrícola, especialmente en un contexto marcado por la incertidumbre y la inestabilidad de precios.
            Alejandro Zamprile, profesor dela IAEBusinessSchool dela UniversidadAustraly docente a cargo del módulo, planteó una dinámica netamente práctica, trabajando en forma de taller todos los factores que entran en juego en la búsqueda de acuerdos provechosos.
            “Evidentemente, la negociación no es algo que ocurra únicamente en el mundo empresario. Negociamos todos los días, en la vida familiar y social, e incluso los niños pequeños lo hacen en forma cotidiana”, introdujo el docente. A continuación, a partir de la proyección del fragmento de una película, los asistentes diferenciaron en forma grupal los elementos básicos que juegan en una negociación.
            Se discutieron, entre otros temas, los perfiles personales con los que puede encontrarse cualquier persona en el contexto de una búsqueda de acuerdos: “Hay personas que pueden resultar muy agresivas ante estas situaciones o que les gusta ganar a toda costa. Son aquellas que marcan la cancha desde el principio, alzando la voz, o golpeando la mesa. A ese perfil de negociador se lo conoce con el nombre de 'bulldog'”, sostuvo Zamprile.
            “Por otro lado están los 'zorros', aquellos que también quieren ganar, pero sin que la otra parte se dé cuenta, mostrándose cooperativos, pero cuando uno se va de la mesa se da cuenta de que esa persona ha sacado ventaja para sí en detrimento nuestro”, prosiguió.
            “Podemos toparnos también con los 'ciervos', aquellas personas que son reacias a negociar, porque no les gustan las situaciones de conflictos”, agregó, para luego explicar: “Lo importante es que antes de entrar en el proceso de negociación, tengamos en cuenta este perfil de la contraparte, considerándolo como uno de los factores que pueden jugar a favor o en contra de nuestros intereses”.
            “Sabemos, por ejemplo, que los perfiles 'bulldog' o 'zorro' no favorecen una estrategia de largo plazo, o que un negociador agresivo mostrará más fácilmente su estrategia si tensamos la situación, pues no actúa principalmente con el intelecto, sino con sus emociones”, indicó.
            En consecuencia, según el docente, “no hay que sentarse a la mesa con el sentido común, sino trabajar desde antes, investigar y preparar la negociación”.

Objetivo y estrategia
            Ante la multitud de factores que pueden entrar en juego en una negociación –los estilos personales, la información que tiene cada parte, el contexto, entre otros– Zamprile recomendó ante todo tener bien en claro el objetivo propio, lo que a su vez abre la posibilidad de construir una estrategia. “Puedo sentarme a una mesa a negociar con el único objetivo de escuchar la oferta del otro. Pero si tengo claro eso, tengo que tener en cuenta que no debo hablar de más, para no revelar mi propia estrategia”, ejemplificó.
            “También es importante que ese objetivo no constituya el piso que yo ponga a la hora de negociar, porque en ese caso estoy radicalizando mi postura a un extremo que puede ofender al otro, malogrando toda la operación”, advirtió.
            Otro de los temas a desglosar fueron los distintos modelos de negociación. “Por un lado tenemos el competitivo, en el que la persona tiene en cuenta únicamente su interés; por el otro, tenemos al modelo cooperativo, en el que sin dejar de lado su interés, la persona busca que el acuerdo sea favorable a ambas partes y mantener la relación”, explicó Zamprile.
            “Lo mejor es no comprarse ninguno de los dos modelos, apuntando a ser un negociador posicional, es decir, adoptar un traje a la medida de cada negociación”, recomendó.
            A continuación, el docente propuso y coordinó dos ejercicios con dinámicas grupales en los que los asistentes pudieron medir sus destrezas, asumiendo distintos roles en diversos escenarios construidos de negociación y evaluándolas posteriormente.
            “Es importante que valoremos más las relaciones de largo plazo, porque esa modalidad es la que toma el vínculo con nuestros clientes. Lamentablemente, los argentinos, por nuestra historia, tendemos a explotar y priorizar el corto plazo”, advirtió el especialista.

Sistemas de gestión
            En el marco de las jornadas, Gustavo Pontoriero, Gerente de Sistemas de Gestión del Instituto Argentino de Normalización yla Certificación(IRAM), disertó sobre la normalización de procesos, la certificación, y sus beneficios para la gestión de la empresa.
            “Las normas y la certificación ayudan a gestionar la empresa porque establecen modelos consensuados por distintos países, proyectando positivamente a la empresa hacia el exterior, mientras que en lo interno permite ordenar los procesos y ser más eficiente”, sostuvo Portontiero.
            El experto ejemplificó a partir de las normas ISO: “Se trata de documentos que se aprueban a nivel internacional, entre todos los países que conforman ISO, en una decisión conjunta. Eso hace que se genere confianza entre estos países, porque cuando alguien en uno de esos países dice que cumple con una de dichas normas, todos los demás saben de qué está hablando, y gana confianza la cadena de valor del producto”.
            Según Pontoriero, muchas veces el empresario piensa que sus procesos van bien, hasta que comienza a medirlos. “Por eso, gestionar a partir de normas nos permite entender qué pasa en esos procesos en realidad y mejorarlos en consecuencia, con más control, previsibilidad y eficiencia”, indicó.
            “Dentro de una determinada organización hay muchos tipos de normalizaciones en gestión que pueden hacer, las más conocidas son las de salud y seguridad, calidad y medioambiental, pero también se puede aplicar a otras áreas, como la logística, la parte financiera, el gobierno corporativo y la responsabilidad social”, señaló.